銷售精英會做的五件事

The 5 Things All Great Salespeople Do
喬瑟夫.柯提斯 Joseph Curtis
瀏覽人數:1997
態度與迫切感,讓他們脫穎而出。

頂尖銷售人員知道自己是頂尖的。他們為自己的工作藝術形式感到自豪。無論在什麼情況下,他們總能在同行中脫穎而出。他們是如何辦到的?有什麼祕密?你是他們其中一員嗎?

我從事技術銷售16年,大部分時間都在Salesforce和其他科技公司擔任銷售主管。我有幸觀察科技和其他產業中優秀的銷售專業人員,結果發現表現頂尖的人都有一些共同的模式、習慣與特質。我把它們去蕪存菁之後分成五大類別,整合進我的工作生活中,也就是練習、精進與教導這些重點。結果,我的團隊年復一年,持續在排行榜上名列前茅。以下是我的觀察:

最優秀的銷售人員,把一切都視為自己的事

在職涯初期,我常對新進銷售人員演講,講題是「這是你的錯」。演講內容很生澀,而且過度自信(二十幾歲就當上主管才會這樣的吧),但重點很簡單:你的成功取決於你。銷售專業屬於功績主義(meritocracy,或譯精英制度)的領域。統計上來說,同一群人年復一年都高踞排行榜之首,並非巧合。有些人或許認為,這是因為那些人條件好、有天分,或是碰巧。我們都有各自的起點。無論如何,長年表現優異的人與其他所有人最明顯的區別,就在於態度。精英銷售人員採取完全負責一切的心態,向目標前進。任何發生在他們身上的事,無論是不是他們的作為,都是由他們控制。這或許不是他們的錯,但卻是他們的責任。在相關研究中,心理學家把這稱為「內部控制點」(internal locus of control)。這只是用花俏的說法來表達:你認為控制的力量源於你自己,而非來自外部。你知道他們發現什麼嗎?擁有內部控制點,與工作成功、較高收入和更健康的成果有相關性。

在我的職涯中,這已經成為最難指導別人的領域,因為這似乎深植在一個人的個性之中。自我評估的最佳方法是:考慮你的現況,包括你的帳戶、角色和收入,並自問以下問題:我是怎麼變成這樣的?我是否建立了對的關係?我是否有額外努力工作?我是否有坦白表達意見?我是否把自己的錯誤歸咎於他人,但把自己的成功歸功於自己?

你必須為一切擔起責任。

最優秀的銷售人員足智多謀

「馬蓋先」(MacGyver)是我五年級時的當紅電視影集。我和朋友會模仿馬蓋先,把迴紋針變成刀子或鑰匙或其他東西,雖然我們通常只是彎折迴紋針,到最後把它折斷了;顯然我們並不真的是有抱負的工程師。但如果你還記得以前看的馬蓋先,故事的前提是主角被逼到絕境,身邊只有一點點工具或武器或資源,或根本沒有,而且他的時間緊迫,只能靠聰明才智和口袋裡或身邊所能找到的任何東西,來度過難關。當其他人有噴燈,但馬蓋先只有迴紋針時,他不會停下來抱怨自己只有這個可用,也沒有哀嘆自己的處境有多艱困。他只是評估自己的強項和資源,創造成果。他每週都會想出辦法克服困境。每週他都會化險為夷。

我見過最優秀的銷售人員,就像現代馬蓋先,只是少了攸關生死的情境。他們經常要面對棘手的情形與時間壓力,只能靠聰明才智與手上的電話,來解決看似難以預料的阻礙。精英銷售人員幾乎總是會想出辦法。足智多謀是一種技能,也是一種心態。如果不採取馬蓋先的心態,那你永遠無法充分培養出能展現足智多謀的各項技能。不妨做個練習,找出下一個你要面對的荒謬情形況或不可理喻的狀況,或者在遇到這類情況時欣然接受,然後放下電話,關掉電腦,重新聚焦,運用精力找出可以通往你目標的多個替代路徑。找一位同事,把你的想法全畫在白板上。

擁抱你內心的馬蓋先。

最優秀的銷售人員是專家

銷售的重點比較不在於賣東西,而比較在於領導,這需要很高度的信心,而信心來自知識與經驗。這個概念可用一道數學公式來表達:知識+經驗=領導的信心。你可以掌控這個等式的第一個部分,第二個部分則需要隨時間累積。對任何一位有抱負的銷售人員來說,第一要務應該是增加產業知識,而且對自己銷售的產品形成強而有力的觀點。

研究。學習。形成見解。專業帶來信心,進而產生信任,再帶來銷售。

最優秀的銷售人員樂於助人

無論你處在職涯的什麼時期,總有你能幫助的對象。對於一項產品、流程或產業,你總會知道一些新手或資歷較短的人所不知道的事。我觀察到最優秀的銷售人員,總是會把他們的知識傳授給資歷較短,或是較沒有經驗的銷售人員,而且不求回報。但湊巧的是,或諷刺的是,這項舉動本身就會成為催化劑,可建立個人自信。而其他人也會注意到。《潛力無窮》(Big Potential)作者紹恩.阿克爾(Shawn Achor)發現,在工作時會給予社會支持的人(也就是「工作利他者」),獲得升遷的可能性大幅高出40%。

最優秀的銷售人員動作迅速

最優秀的銷售人員不會貿然行動,但他們的確有迫切感。我在整個職涯當中,當我碰到很慢回覆客戶或顧客的銷售人員,也就是會延遲給合約,或拖延提供作決策所需素材的銷售人員,通常我都會很吃驚。大多數精英銷售人員,就像電影《刺激1995》(The Shawshank Redemption)裡的諾頓所說的那樣,「不是明天,不是吃完早餐之後,而是現在!」

看看你公司內頂尖的銷售人員,看看他們是否具備上述的部分、甚至全部特質?我認為他們具備。我也認為,他們很樂意與你分享他們的策略。

(游樂融譯)



喬瑟夫.柯提斯 Joseph Curtis

Salesforce企業銷售副總裁,曾任Next College Student Athlete銷售與行銷部門執行副總裁。


本篇文章主題銷售