訂價零售業想增加買氣,得先問對問題

零售業想增加買氣,得先問對問題

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零售業想增加買氣,得先問對問題

John Rizzo/Getty Images

進行折扣,以及特價銷售。

現下的零售業都在用前所未有的方式打折扣戰、做促銷,這已成為許多零售商損益表上最大的一筆成本。儘管下了這麼大的賭注,以及愈來愈常進行複雜精細的分析,許多零售商還是用很籠統的手法進行促銷,導致無法達到銷售與獲利目標。

零售業用如此不精準的方式做促銷,最常見的原因,就是他們傾向從高層次去評估促銷方案,而沒有深入去了解每個促銷活動當中,個別手法帶來的影響。我們的意思是,他們是從整體的角度,把某個促銷活動跟去年的活動做比較,而沒有探討促銷活動中哪些做法可能更有效、哪些做法可能更沒有效;找到哪些做法組合在一起最有效,是提高銷售額和獲利的關鍵。

好消息是,許多大型零售業者已擁有所需的工具和數據資料,可用來規畫更有效的促銷活動。他們欠缺的,往往是一個合乎邏輯的方式,可用來建構他們的促銷效果分析。解決做法在於提出一系列策略問題,然後仔細分析那些資料以找出答案。

何時折扣,最有可能刺激產生足夠的銷售反應?

促銷活動的效果不太一樣,這取決於推出時間是在一年中的什麼時候、重要節日,甚至是星期幾。零售業者若能好好掌握顧客在不同時段的消費方式,就能運用這些資訊來擬定更精準的促銷策略。舉例來說,在某些假日(像是耶誕節、情人...