本文出自

五大創新「硬道理」

五大創新「硬道理」

2019年1月號

哈佛個案研究:獲利與公益 只能勢不兩立?

五千萬收入掀起公司營運路線之爭
謝明慧
瀏覽人數:3172
  • "哈佛個案研究:獲利與公益 只能勢不兩立?"

  • 字放大
  • 多人授課購買
    購買〈哈佛個案研究:獲利與公益 只能勢不兩立?〉文章
  • 個人收藏購買
    購買〈哈佛個案研究:獲利與公益 只能勢不兩立?〉PDF檔
    下載點數 10
史碩東和三位EMBA同學共同創立的宇宙科技,是一家開發手機軟體,並提供定位服務的科技公司。儘管公司在公益方面有相當程度的成績,但十年來,始終是不賺錢的。如今,終於順利與旺旺銀行商定合作,公司內部卻因銀行的費用支付方式有了歧見。

步出旺旺銀行總部,史碩東重重地吐了一口氣,心想一切的努力都值得了。經過半年多討論、磋商,剛才他終於和旺旺銀行敲定了協議。看看開會時間超過原定許多,於是他掏出手機想查看有沒有什麼事,結果一眼就看到手機桌面顯示,過去半個小時內,周鵬陸續發了三條訊息問他「談完了沒?」看到這畫面,他原本興奮的心情蒙上了一層陰影。他嘆了口氣,撥手機給周鵬。

史碩東是宇宙科技公司共同創辦人,目前擔任總經理,周鵬則是大股東,是史碩東的創業伙伴,也是大學同學。2007年,他和三位EMBA 同學創立宇宙科技,開發手機軟體並提供定位服務。2012年,宇宙科技取得新北市智慧里長資訊平台的標案,並於2013年啟動「行動社區」平台,透過「行動社區」應用程式,里村民與里村長之間的互動不再受時空限制。這個平台不但成為政府政策宣導的管道,也與村里長合作收集待援助家庭資訊,讓市府掌握里民的反應和需求。宇宙科技也尋求企業透過行動社區平台訂購捐贈「鄉里愛心箱」,內含生活物資,發送給村里內的貧困家庭,這是宇宙科技目前最大的業務。

宇宙科技在半年前向旺旺銀行提出合作建議案,打算結合行動社區平台和旺旺銀行發行的旺旺卡,從事公益行銷。史碩東希望把旺旺銀行支付的費用,拿來捐贈鄉里愛心箱;但周鵬持不同意見,希望旺旺銀行直接撥付現金。

「碩東,談得怎麼樣了?」電話一接通,周鵬就急著問。

「案子拿到了。」

「太好了!公司終於能獲利了!」周鵬聽起來很高興。

史碩東遲疑了一下說:「的確很好。不過,嗯,還有些細節要再談,你現在有空嗎?」

坐上計程車之後,史碩東心裡開始盤算著要怎麼說服周鵬,下週就得和銀行說定付款方式,他必須盡快和周鵬達成共識。他可以理解周鵬為何強烈主張收取現金,因為這筆收入對持續虧損的宇宙科技來說,是難得的及時雨,可立即解決短期營運資金的需求。

根據協議內容,在本案開始執行的一年內,針對「有登錄行動社區應用程式且指定村里」的旺旺卡用戶,旺旺銀行將提撥前12個月那名用戶刷卡金額0.1%的點數(一點等於一元),給卡友指定的村里,作為公益之用,再提撥0.02%給宇宙科技,做為行銷推廣經費。以旺旺卡目前發行六百萬張,去年刷卡金額約2,500億元計算,第一年的0.02%,最高約可達五千萬元。

至於這筆最高可達五千萬元的經費如何入帳,周鵬主張旺旺銀行直接撥付現金,這是A案,史碩東則提出B案,把這筆錢用來採購捐贈鄉里愛心箱。史碩東主張這麼做,是為了擴大照顧弱勢家庭,更是為了強化目前的業務模式。旺旺銀行已表示兩案都能接受,A案作為提高持卡比例的推廣費用,事業單位不會有意見; 而B案採捐贈方式則符合集團CSR的策略方向,由宇宙科技自行選擇,但兩人意見始終相持不下。

史碩東看著車窗外閃過一排排玻璃帷幕大樓,旺旺銀行這一帶是金融區,他心想,不知道如何才能更有效地把那些大企業的資源,引導挹注到領取愛心箱的貧困家庭。他不由得嘆了一口氣,對外協商很難,對內協商也不簡單。

在周鵬所在辦公大樓一樓大廳的咖啡座裡,史碩東等了大約二十分鐘,周鵬才出現。「抱歉臨時過來,有些事我想當面談比較方便,」史碩東一見周鵬就說。

「你沒有等太久吧?不好意思。協商大半年,辛苦你了。公司撐了十年,終於要獲利了,」周鵬笑著說。宇宙科技已經燒掉一個資本額,尚未開始獲利,股東們很不滿意公司財務表現,身為大股東的周鵬也不例外。

「那個……拿到這個案子,表示企業買單這種做法,如果能再撐一陣子,把這筆錢用來買愛心箱……」

「這對宇宙科技目前的幫助不大,」周鵬打斷史碩東的話,他已厭倦這個爭論多時的話題。「賺價差要靠量,我們愛心箱業務推展得太慢了,所以公司才一直無法賺錢。」

目前宇宙科技的營收大部分來自價差。以主要業務愛心箱來說,是由企業透過行動社區平台出資捐贈愛心箱,宇宙科技負責實際採購和協助村里長發放作業,賺取其中價差。

宇宙科技的營運核心是行動社區平台,經營將近八千個村里,目前透過這個平台進行三種主要業務,分別為:銷售鄉里愛心箱、協尋手環等產品;號召公益團購取得價量折扣(像是團購生產過剩的蔬菜),營收與愛心箱一樣來自採購價差;透過行動社區應用程式進行廣告推播,目前主要是政府機構的政令宣導。這三種業務分別占營收的70%、20%、10%。這個模式是宇宙科技公司長期經營地方,花了十年才慢慢摸索出來的。

影響力不能貼補虧損

史碩東趕緊說明:「如果以經費最高每年五千萬元來算,每年最多可以捐贈十萬個愛心箱,這樣就可以持續擴大愛心箱的覆蓋率。旺旺那邊說可以考慮簽約保證連續捐贈三年,如果能爭取到簽十年合約,而且由我們公司全權決定發送的對象及方式,我們的業務就會很穩定。」

「多了旺旺銀行這一個捐贈單位,又能有多大幫助!」

「旺旺這麼大的銀行成為客戶,對提高我們的能見度很有幫助,方便往後爭取更多這種大客戶。之前基隆社會局主動聯絡的那個案子,就是看到我們在新北市做得不錯。」

前一陣子,史碩東接到基隆市社會局行政人員的電話,表示基隆市打算救助近千個不符中低收入戶資格的邊緣戶,希望與行動社區合作,推出「食在幸福箱」。那次基隆市政府一方面號召企業響應;另一方面發文到區公所、鄰里長及各工商協會,全面協助推動食在幸福箱。市長還致贈感謝狀給響應的企業店家,強調政府照顧不到的邊緣戶,更需要社會資源的投入。那一次的經驗讓史碩東發現,透過與各縣市社會局的合作,可以有機會連結商家,還能接觸更多里民,打開知名度。

「這樣我們就有很好的機會可以發揮影響力,」史碩東總結說。他謹慎地避開了「公益」這個詞,因為周鵬最近愈來愈不滿公司遲遲未能獲利,常質疑當初創業並不只是為了做公益,因此史碩東不想在討論這個重要案子時橫生枝節。

「影響力?我們現在急需解決的是獲利啊,都已經虧損十年了!現在這種影響力根本無法很快轉成獲利,」周鵬不以為然地說。最近他常提醒史碩東,企業經營還是得回歸現實面,如果沒有穩定的盈餘,要實現理念根本是緣木求魚。連史碩東的太太也曾玩笑地對他說過:「能夠堅持十年做一件不賺錢的事,不得不佩服你啊,碩東!」但史碩東仍然對目前這個模式寄予厚望。

周鵬繼續說:「拿到這五千萬,如果再獲得張董的投資,就會是繼2014年4月我們公司登錄電子股創櫃板之後的一大突破!我得盡快和張董聯絡,報告這個好消息。」上個月明星科技董事長張偉曾對周鵬說,很佩服他們想幫助弱勢族群的信念,但宇宙科技雖然上了創櫃板,過去幾年的財報並沒有很耀眼,如果宇宙科技拿到旺旺銀行0.02%的回饋金,他一定考慮投資。

看到周鵬那麼興奮,史碩東想最後再試一下:「有現金進來當然很好,不過我在想,只要有更多像旺旺銀行這樣的大案子,我們就可以加速擴大規模,以後一定會賺錢的。」史碩東沒有說出口的是,用這種模式,才有機會做到他想要的兼顧公益和獲利。這些年來,他心裡已逐漸把公司定位調整成「用科技幫助弱勢族群」,而不再是公司初創立時的「科技創新、造福人群」。

「拓展愛心箱業務需要時間,而且以後愛心箱的需求不會改變嗎?如果做好事能讓公司獲利,我當然沒有意見。但公司已經十年了還沒賺錢,這個模式顯然有問題。如果直接拿現金,至少能立即解決資金問題,」周鵬冷冷地回應。

史碩東走出咖啡廳,嘆了口氣,周鵬的態度仍然沒有鬆動。他決定去御風里走走,今天下午御風里發放愛心箱,他打算去看看情況,順便找里長吳晉祥談談。

勿忘初衷太難行

「真的嗎?恭喜你,碩東,這樣就可以多發好多個愛心箱了,」吳晉祥笑著說。

「還不一定呢,公司裡有些人想要直接拿現金,不想用來採購愛心箱,」史碩東苦笑,簡單說明了兩案的情況。

吳晉祥聽了忍不住提醒,「碩東,你推動鄉里愛心箱的初衷不就是要幫助弱勢族群嗎?為什麼不直接拿那些錢來買愛心箱,照顧更多的邊緣戶呢?我們御風里還有很多人領不到呢!而且如果村里有更多邊緣戶受到照顧,或許也會激發更多里民認同,而登錄行動社區應用程式,這樣你們也可以深耕村里社群,不是嗎?」

史碩東還沒來得及回答,就聽到有人叫他。「碩東,好久沒看到你了,忙歸忙,可要注意身體啊!」原來是正好到里長辦公室領取愛心箱的趙伯伯。幾年下來,這些里民就像史碩東的朋友般,一見面就熱絡地噓寒問暖。趙伯伯膝下無子,和趙媽媽兩個人過著三餐不繼的生活,一個愛心箱,給兩老減輕了生活重擔。

史碩東注意到趙伯伯的背更駝了些,不免有點心酸。他心想里長說的沒錯,還有許多村里正在等待愛心箱援助。

截至目前為止,行動社區平台雖然已經送出兩萬個愛心箱,但每月頂多幫助約一千戶家庭,以全台七萬個邊緣戶估算,愛心箱的普及率才1.4%。若以村里覆蓋率來看,全台灣有17%的企業登記在新北市,所以新北市的愛心箱普及率最高,但也只有3%。連續十年每年十萬個愛心箱,可以快速推展至中南部地區,讓村里覆蓋率可逐年提高到50%以上,宇宙科技賺愛心箱價差的商業模式就可以加快擴大獲利。

隔天早上,史碩東回到母校找他當年讀EMBA時的教授龐安。龐安見證了宇宙科技從醞釀中的創業構想,一直發展到現在的整個過程,很理解史碩東的想法和困境。史碩東不時會回來找龐安聊聊,今天碰面是之前早就約好的,正好可以討論一下旺旺銀行的案子。一見面,史碩東就一股腦地把最近旺旺銀行合作提案的困擾,全都告訴了龐安。

「看來,旺旺銀行的案子對你們公司的發展,可能會是個重要轉捩點,」龐安說。

「是啊,老師。如果能談成旺旺一年捐贈十萬個愛心箱,甚至連續十年,我們就可以讓村里涵蓋率過半,就算沒有十萬個,我們比照旺旺的案子去爭取其他大客戶,也可以擴大覆蓋率,」史碩東愈說愈興奮。「一旦村里覆蓋率過半,我們就可以趁機將協尋手環、村里銀髮電商、公益團購和其他開發中的產品,拓展到中南部的市場。只要熬過這段時期,我就有辦法證明這個模式有效,可以兼顧公益和獲利。」

龐安接著說:「你還可以把行動社區平台變得更開放,讓其他社會企業或懷抱相同理念的營利企業,都可以透過各種方式對接到這個平台來,一起滿足里民的不同需求,共同創造價值,以實現商機。」

兩人愈談愈遠,直到龐安授課時間到了,才匆匆結束談話。史碩東慢慢走在校園裡,晃到了好久沒來的校園自助餐廳前,於是走了進去。史碩東點了一大盤菜,邊吃邊想著龐安的鼓勵:「我還是認為『存好心、做好事、賺大錢』沒有什麼不妥的。」史碩東覺得心裡舒坦多了,隨手夾起餐盤中的那塊五花肉。

史碩東邊吃邊滑手機,手機中出現有關政府開放給身心障礙者經營新生命加油站的新聞,「你知道新生命加油站每年營收上億元嗎?」「獲利這麼高喔?這樣是不是利用大家的善心來賺錢啊?社會觀感不太好吧!如果真的是這樣,我以後還是去中油加油好了。」

史碩東的胃口全沒了,心想,周鵬知道這個新聞了嗎? 社會大眾對宇宙科技與旺旺的合作案會不會也有意見啊? 我們到底該選A案或B 案呢?

問題:史碩東應該要選擇方案A,立即獲利,先滿足短期營運資金的需求,還是方案B,用捐贈愛心箱的模式來直接追求公益?

以下有兩位專家學者,提供他們的見解。(請見:哈佛個案研究評論篇:獲利與公益 只能勢不兩立?



謝明慧

謝明慧

台灣大學國際企業學系教授、台大管理學院副院長暨EMBA執行長。


本篇文章主題策略