策略【個案研究】邁向主流長路漫漫
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Case Study
【個案研究】邁向主流長路漫漫
From Niche to Mainstream
這家日本最大的米果製造商，進入美國市場六年，雖然銷售額穩定成長，卻始終虧損。問題就在於，日本米果始終無法在美國商店中，從亞洲食品區轉移到零食區走道。為達目的，團隊該採取什麼做法，甚至做出什麼讓步？
「奇多（Cheetos）玉米棒！我們買奇多吧！」中村理久（Riku Nakamura）的女兒丹凜（Akari）猛撲向賣場貨架。
理久的妻子葵（Aoi）嘆氣。「告訴我：為什麼我們又走這條走道？」
「我想看看洋芋片和餅乾是怎麼擺放的，我不明白為什麼我們的米果不能也放在這區。」
葵對著丹凜現在緊抱在胸前的一袋奇多點頭。「也許你需要添加會發出螢光的起司粉？」
理久笑起來，但她的笑話並沒有讓他的心情好一點。他對工作愈來愈感到焦慮。
六年前，他奉命從東京遷往加州的聖馬特奧（San Mateo），領導成立美國健康（Kenko USA），這是他任職的健康公司（Kenko）旗下第一家外國子公司。該公司是日本最大的米果製造商，國內銷售額十億美元，希望啟動成長和全球化計畫。它想成為下一個龜甲萬（Kikkoman），龜甲萬已成功地使美國人使用它的醬油和其它拌炒用醬料。理久和葵都對這個機會感到興奮。當時葵正懷著丹凜，很樂意當全職媽媽一段時間，並同意暫停在日本的教職，好讓理久接受這次晉升。
然而，他們計畫中的美國短期工作已變成長期工作：因為美國健康並未如預期那樣起飛。當然，業務一直穩穩前進，銷售額每年小幅成長2％。但成長遠低...
