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使命感:高績效秘密武器

使命感:高績效秘密武器

2018年7月號

從降低成本到決策管理,突破成長瓶頸

應用實例2》日正食品
張彥文 Yen-Wen Chang
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  • "從降低成本到決策管理,突破成長瓶頸"

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日正食品執行副總李采慧表示,公司十年前遇到撞牆期,直到找出成本結構背後的因素,才跨越了那道障礙。
以前,日正食品使用ERP(企業資源規畫),只能看出產品的成本,但是AVM包含了業務的服務成本,甚至後勤單位的成本等,讓公司有了改變的機會。

日正食品成立於1975年,一直是國內麵粉、太白粉、米穀粉這類雜糧食品的領導廠商,許多家戶的廚房內,都可以看到日正的產品。大約在十年前,公司發現成長遇到了瓶頸,業績起起伏伏。

日正找了很多企管顧問團隊,短期內好像問題有所改善,但顧問一離開,業績又掉下去,做了很多努力,都沒有顯著效果。

導入AVM,找到改變的機會

直到導入AVM,才讓公司有了改變的機會。

「以前我們用ERP(企業資源規畫),只能看出產品的成本,但是AVM包含了業務的服務成本,甚至後勤單位的成本等,都可以很清楚地分攤到客戶裡面,」日正食品執行副總經理李采慧指出,AVM可歸結到每一個客戶甚至是每一個商品的損益,這在傳統的會計系統裡是看不到的。

找出每個客戶與商品的損益

舉例來說,日正之前有一個VIP級的超級大客戶,公司幾乎不太敢拒絕這個客戶提出的任何要求,但第一次用AVM的報表檢討,讓管理團隊嚇了一大跳:這個過去被公司捧在手心的超級VIP,居然是虧錢的!

但這麼大的客戶,日正也不想割捨,於是,決定進行產品結構的調整。這家客戶向日正購買的商品,包括日正的自有品牌,以及白牌商品,因為自有品牌的利潤比較高,日正在跟客戶協商之後,提高了自有品牌的銷售比率;同時,也調整白牌商品的毛利結構,結果從第三個月開始,這家大客戶的利潤就由負轉正了。

找出客戶最大的價值

另一個例子是,日正曾引進過非常知名的食用油品牌進行銷售。

這種產品的好處是非常好賣,業務同仁在推廣上不用花什麼力氣,「甚至人都不用到,只要電話call一下,訂單就來了,」但缺點就是這種商品的毛利極低,而且只要有一點點差錯,毛利就消失了,但這種商品因為好推,它在業務數量上是好看的,「後來報表跑出來,它居然是虧錢虧最多的,」李采慧形容,當時看到真的是臉都綠了,這怎麼跟老闆交代!

後來內部討論的結果是,這個知名品牌還是賣,但減少行銷的力度,另外搭配一個知名度較低的油品,但是,毛利是知名品牌的四至五倍,雖然業績可能只有知名品牌的三分之一,但對整體獲利的提升,產生了極大幫助。

而AVM也讓公司內部的溝通有所依據,以往生產部門會向管理階層反應,業務部門某項訂單成本過高,但對公司來說,推掉訂單就是推掉獲利,常會陷入難以決斷的局面,不過現在日正只要碰到要接OEM代工的產品,都會要求同仁提出AVM的數據,打破以往只聽從業務說辭下決策的弊端。

未來,日正期望善用AVM,結合原因及結果的數據,提供公司更大的成長動力。


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