銷售與行銷交叉銷售變成大亂鬥

個案研究HBR個案
Case Study

合併之後,反而難以配合

交叉銷售變成大亂鬥

Cross Selling or Cross Purposes?

個案中的這家軟體公司,收購了一家顧問公司,合併之後,公司裡上上下下的每個人,都期待能在銷售上看到綜效。但九個月過去了,並沒有什麼預期成效,甚至還因為銷售方式的歧異,引發雙方的磨擦。到底是哪個環節出了差錯?

「週末過得怎麼樣?」約翰問。

「還好, 我們去了湖邊。」

「喔,對,你在湖邊有房子。買多久了?」

約翰每次都要先客套幾句,才說出心中真正的問題。安娜決定直接切入問題的核心。「大約三年。嗯,約翰,有什麼事嗎?」

安娜.塔克(Anna Tucker)名義上是中型企業軟體公司塔普鐵克(TopTek)的人力資源副總裁,但她只有一半的時間從事人資業務。其餘那一半時間,比較有趣的部分是解決執行長約翰.方特(John Vaunt)交辦的各種疑難雜症。執行長會把不明確歸屬於某個部門、又不想搞砸的問題交給塔克。

「上星期六,我們和瑞克.古塔斯基(Ric Gudalskis)夫婦共進晚餐,」約翰開始說:「你知道瑞克嗎?他是數位交易商店(DigiDeal Stores)資訊長,他公司一直是我們的優良客戶。他說,有件事我應該要知道:我們收購一家公司之後,已經快要把他逼瘋了。我們好多部門的員工,不斷向他推銷額外的專案。瑞克覺得是我們在刻意推動,試圖刺激需求,但這種變化速度,已經超過他們公司能承受的範圍了。而這樣的情況,也占用他們主管太多時間。星期天我就打電話給彼得.李(Peter Lee)問這件事,他就開始向我抱怨。我不...