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「商業」是甚麼?恐懼就是商機

林文傑 Leon Lin
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商業就是先創造一個問題,然後銷售這個問題的解答。

商業(Business)就是先創造一個問題,然後銷售這個問題的解答。

例如,女性若在日本上班,必須化妝才符合商業禮儀,但是「沒化妝就等於不尊重工作」的概念,是誰創造的呢?是誰創造了這個問題?

在什麼場合要穿什麼衣服、因為BMI(Body mass index)超過標準必須節食、減肥、運動,要運動得買專屬慢跑鞋……仔細一想就會理解,人們的生活必需品,其實在日常消費中佔比很低,我們的消費多是要符合所謂的社會期待、他人眼光。你有沒有想過這些問題是哪些人創造的?其實就是企業。生日要吃蛋糕、派對要買可樂、拜拜要用旺旺、中秋就是要烤肉等等,全部都是。想像一下,如果聖誕節沒有請另一半一起吃大餐、送禮物,是不是可能會讓另一半不開心,產生問題?為了解決這個問題,你是不是就必須吃大餐、送禮物?這些行為絕對跟上帝誕辰無關,那麼是誰創造出這個問題呢?

企業不僅僅只以廣告、公關手段來創造問題。有些企業甚至進行政府政策遊說、聘僱學者專家,創造偏向企業利益的科學報告、贊助學校教育,從民眾兒時就將問題扎根,甚至可能不惜買通意見領袖、編撰故事、掩蓋事實、新聞造假、創造對立等等。就以上面BMI指數來說,這項指數的雛型,是由一位受雇於大都會人壽保險公司(MetLife)的精算師路易斯.都柏林(Louis Dublin),於40年代提出。據聞為了保險公司本身的利益,都柏林將身高與體重的關係連結起來,作為判斷人是否肥胖的標準,讓保險公司能正大光明向肥胖的客戶,收取更高的保費。由於當初採用的樣本很少且很主觀,因此這些判斷其實極不客觀,將許多稱不上肥胖的人也涵蓋了進去,但由此發展的BMI指數,卻在全球都被廣泛運用。

之後,企業發現只要透過BMI指數指稱你已經過胖,它們就可以向你銷售瘦身食品、運動器材甚至美容手術,因此多家跨業、跨國集團當然熱衷於推廣這個指數,同時贊助更多研究、更多醫生,美其名為了大眾健康,實際上則是商業利益,而當學校、醫生、科學家、廣告、媒體、新聞都一致地說:根據BMI指數,你過胖,你會怎麼想?會怎麼做?

當然你就跟一般大眾一樣,對此概念深信不疑,相信自己不夠好,自己生病了,因此你就需要這些企業所提供的解決方案。你有沒有發現這些跨國食品大集團,在超市貨架的右邊,擺上美味、甜蜜、高脂的食品,而左邊,同樣的集團也推出了所謂低脂健康的食品,一手養胖你一手教你減重,兩邊都賺錢,且是個無限循環。

相信我這只是冰山一角。與食品業者相比,一些保健、醫藥產業的企業,這類操作更是有過之而無不及,還有更多產業,或多或少都是如此運作。

談到這裡,你發現了問題的本質是什麼了嗎?商業的本質是創造問題,然後銷售這個問題的解答,而問題的本質則是「恐懼」。

要創造一個問題,關鍵在於洞悉民眾的恐懼所在。人們害怕生病,害怕心臟病等健康問題,所以我們提出「肥胖」來解達為何會產生這些健康問題,而購買我們所提供的商品,就是解決「肥胖」這個問題的解答。

人們害怕孤單、害怕被社群排擠、害怕被看不起、失去尊嚴等等,我們可以據此提出一個具有公信力的解答,鼓勵人們透過你的商品或服務,來解決這個問題。

商業即奠基在人的恐懼。人們為了逃避恐懼,將會樂意支付代價,希望解答的提供者可以給他一個出口、一個救贖。


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所謂的社群,並不是你FB上的粉絲群
「消費者相信你的故事嗎?」行銷人員都該自問的問題
說到「內容」,什麼是內容?
你的「社群」應該是什麼?內容與商務的黏著劑!
只是買廣告,買不到顧客



林文傑

林文傑 Leon Lin

一位非行銷本科系出身的行銷人,剛出社會時由業務做起,由在路邊發一張張DM的小業務員開始,經歷了各式各樣的產業轉向行銷工作,曾經於聯合報、燦坤等企業擔任行銷經理,現在除了是經濟部中小企業處創業圓夢網顧問外,也於青年創業總會、天地人文創與多家企業擔任行銷講師或顧問。歡迎至網誌(http://onsaleking.blogspot.tw/)了解更多。


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