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謀定後動vs.邊做邊學

謀定後動vs.邊做邊學

2018年5月號

成為「非正式領袖」

How to Increase Your Influence at Work
芮蓓嘉.奈特 Rebecca Knight
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增加職場影響力的關鍵,不在於你的職位高低,而在於如何讓別人採行你建議的做法,成為大家的專業意見領袖。為此,本文提出六大訣竅,包括:建立關係、說服前先傾聽、注意肢體語言、培養專業、規畫策略、投其所好等。

想在當今的組織發揮卓越效能,你必須要能夠影響他人。光靠頭銜,往往不足以影響他人,更何況有時候,你並沒有正式的職位。那麼,成為「非正式領導人」的最佳方法究竟是什麼?要如何促使同事支持你的主張,採行你的想法?要如何成為別人尋求指引與專業意見時的首選對象?

專家怎麼說

在職場擁有影響力的價值十分明顯,《你就是創業家》(Entrepreneurial You)作者多莉.克拉克(Dorie Clark)表示:「你能完成更多事情,讓你關心及負責的專案有更多進展,」也就是說,「你更有可能受到注意,獲得升遷,並得到加薪。」但是,在現代職場獲得影響力十分困難,《權力線索》(Power Cues)作者尼克.摩根(Nick Morgan)指出:「現在比任何時候都更難影響他人,因為人們從未像現在這樣容易分心。」他說:「資訊超載及數位生活的快速步調(讓我們只能維持很短的注意力)。…(然而)發揮影響力的能力,比從前更重要,因為現今獲致成果的壓力愈來愈大。」一切最終取決於你的做法。以下是幾個訣竅:

訣竅1:建立關係

這不是像在國中時代比賽誰最受歡迎,但「基本上,別人為你做一些事情(像是支持你的想法,或是核可你的預算),是因為他們喜歡你,」克拉克說。你不需要成為「辦公室裡最了不起的人」,也不必讓「所有人臣服於你的魅力之下」。你只需要與同事建立起良好關係。當然,良好關係並不直接等於影響力,但「這讓別人至少會更願意聽完你說的話。」因此,你應努力培養與同事的個人關係,讓別人更了解你。「這樣一來,他們就不會認為你有負面企圖或目的。」

訣竅2:說服前傾聽

若要讓同事支持你或你重視的事項,最佳做法就是讓他們覺得,你有聽取他們的意見。首先你應該在與他們一對一會面時,把全副注意力放在對方身上。「大多數人從早到晚,腦中都轉著一長串的待辦事項,」摩根說,而這會顯現於外。我們坐立不安,心事重重,隨時準備要接電話。相反地,你應該運用「專注的紀律」。做法是「把身體傾向對方,停止不動,專心聆聽。」克拉克對此表示認同:「職場產生氣憤情緒的一大起因,在於人們覺得不受尊重,自己的意見沒有被聽見。」所以,別忘了詢問同事的看法與建議。

訣竅3:

注意肢體語言(還有音調)

人們會不斷評估該不該信任你,摩根表示:「我們天生就會一直問,『這個人是朋友還是敵人?他想對我不利,還是跟我站在同一邊?』」若要傳達正確訊息,你的肢體語言非常重要。筆直站立、抬頭挺胸,可讓你散發自信與威嚴。彎腰駝背、低頭盯著自己的腳,會有相反的效果。「當你彎腰駝背,想法會傾向貶低自己,言談時也會貶低自己,提高了讓你看起來欠缺權威的可能性,」摩根說。舉例來說,當你要與另一個部門不熟悉的同事開會,若要展現友善態度,摩根建議你把手放在身體兩側、不要雙臂交疊,「身軀打開,傾向對方」。他也建議「把音調放得比平日低一點」,來傳達力量。他表示:「這點很有用,因為當你緊張時,音調會不由自主提高,這麼做正好調回正常音調。」

訣竅4:培養專業

克拉克指出,另一個增加你職場影響力的方法,是讓自己看起來像產業界或組織內「公認的專家」。專家形象不是一蹴可幾,但你可以按部就班地培養關鍵業務的專業知識與技巧。她建議,不妨定期參加產業研討會,參與課程與專業認證計畫,或在相關的專業組織擔任領導職務,以便「充分浸淫在你的專業領域」。「這些做法會讓大眾清楚看到你站在時代尖端,掌握新知,」她說。不要把你的知識藏起來。另一個展現知識的方法,是「在LinkedIn或公司的內部通訊上,撰寫有關你專業主題的文章。」

訣竅5:規畫策略

若要運用影響力來推銷特定的行動與想法,你應有策略地進行。克拉克建議要為你的推銷行動規畫一個「權力地圖」。「畫出一個與你議題有關的決策者組織圖,」她說。在審視不同組織層級時,「問自己,『我能直接影響這個人嗎?若不行,我是否能影響哪一位對他有影響力的人?』」然後開始思考,要在何時、用什麼方法,來接觸這些不同的同事。「當成軍事演習來排練,」她說:「想想誰會受到你的計畫所威脅,你要如何爭取他們支持你?」你不是在玩弄權謀,而是運用策略。

訣竅6:投其所好

針對你想要爭取支持的對象,你可以真誠地把特定議題建構成有利於對方的做法,以增加你自己在這個議題上的影響力。考量每個利害關係人的需求、看法和脾氣。「事先做好功課,找出他們想聽什麼,以及什麼能引起他們的注意,」摩根說。針對每個人,「確認你回答了這個問題:『這對我有什麼好處?』」他也建議,說明這個構想會如何「讓整個組織獲益」。「使用『我們』一詞,像是『我們會看到它的價值,』」他說。克拉克同意這個看法。「如果你的提議只對自己有利,別人是不會支持的。」

記住以下的原則

要做這些事:
● 與同事培養個人關係,如此就能在你想要影響他們時,讓他們相信你的動機良善。
● 讓同事清楚知道你重視他們的意見。
● 參加研討會或在專業組織擔任領導職位,以便按部就班地培養專業。

別做這些事:
● 擔心自己增加影響力的做法,像是想要操控他人:其實你是在運用策略。
● 說話時彎腰駝背:你應筆直站立,抬頭挺胸,這可以讓你散發自信與威嚴。
● 太常使用「我」這個字:當你想發揮影響力時,說明你的構想可以如何讓整個組織獲益,以及「我們」可以得到什麼價值。

個案研究1


隨時了解情況,並與同事建立關係,以了解如何激勵他們行動

Work Market是一家位於紐約的公司,專門協助企業管理自由工作者與顧問。Work Market行銷長瑪西.辛德爾(Marcy Shinder)在上任之前,就努力設法在公司建立影響力。

正式上任之前,她安排與幾位同事輕鬆喝咖啡,吃午餐;這種一對一的會面「更親切,較不公式化,讓我們更能建立交情。」「我是去傾聽他們想法的,」她解釋說:「我想知道,他們的目標是什麼?什麼對他們重要?他們認為公司裡哪些做法有效?他們希望我達成哪些事情?」

瑪西仔細調整肢體語言,確保她看起來全神專注與對方談話。她坐得筆直,眼神接觸對方,看起來坦率且投入。「肢體語言極為重要,我們特別指導業務人員這個部分,」她說:「我在傾聽時格外留意。」

這些會談讓她了解同事的想法、個性和動機,她後來想翻新公司網站,需要他們的支持時,這些資訊都派上用場。

多虧這些先前的一對一談話,她可以針對不同的人,特別設計如何說服對方。舉例來說,她對執行長史帝芬.迪威特(Stephen Dewitt)談的是公司願景。對喜歡分析的總裁與營運長傑夫.沃德(Jeff Wald),她從各個指標開始談起。面對顧客長,她強調的是顧客面。

「其實說的是同樣的事,只是強調不同的面向,」她說。她的努力獲得回報。今年春天,Work Market的新網站就能正式上線。

瑪西增加自己影響力的另一個方式,是隨時掌握產業的最新趨勢與新聞。「我花25%的時間,與顧客、其他行銷長、公司董事、潛在顧客談話,並當年輕人的導師,」她說:「這麼做讓我了解最新資訊,知道公司外面發生的事情。」

個案研究2


打造一段引人共鳴的訊息,鋪好一條能爭取到其他人支持的路線

Jitterbit是一家位於美國加州的資料整合軟體供應商,執行長喬治.蓋勒格(George Gallegos)不是命令指揮型的領導人。「不是『不聽我的就滾蛋』,」他說:「我希望人們感到自己有發言權,而且能參與決策過程。」

2011年,蓋勒格剛進入Jitterbit工作時,公司只有五十位客戶。他知道公司的未來在於雲端業務,但「這是新領域,而且會是不小的挑戰,」他回憶道,「要做雲端,工程資源必須調整方向,而且要讓投資人認同,還要確保行銷團隊知道我們想要的新定位。」

蓋勒格開始籌畫要如何贏得同事支持這項改變。最困難的一關,莫過於Jitterbit的資深科技領導人「傑夫」,他對雲端抱持懷疑態度。

蓋勒格根據傑夫的個性,來設想如何設計一套能引起他共鳴的說法。「我知道他非常希望讓客戶成功,他也跟我一樣非常討厭失敗,」他說:「所以我了解,要讓傑夫清楚看到,維持現狀會讓我們面臨什麼挑戰。」

蓋勒格帶傑夫參加針對一位潛在客戶的說明會,為期兩天。「我帶他走入戰壕,讓他跟我一起浴血戰鬥,」蓋勒格說:「我要他感受到顧客的痛苦。」

Jitterbit在2012年發表了第一個雲端產品,如今,該公司已擁有五萬名顧客。

(王怡棻譯自2018年2月16日HBR.org數位版文章)



芮蓓嘉.奈特 Rebecca Knight

住在波士頓的自由撰稿人,同時也是衛斯理大學(Wesleyan University)講師。她的作品曾發表在《紐約時報》、《今日美國報》、《金融時報》。


本篇文章主題領導與人員管理