顧客抓住企業採購者的心

精研五大類價值要素,推升顧客忠誠度

抓住企業採購者的心

The B2B Elements of Value

B2B銷售的產品或服務愈來愈大宗商品化,企業客戶在做採購決定時的考量也愈來愈複雜。因此,衡量並提供企業客戶想要的東西,變得愈來愈困難。本文以科學方法,教你了解客戶真正重視什麼,以及產品的哪些層面值得投資。

她是某家公司的營運長,上個星期談成一筆為公司購買車隊的幾百萬美元交易,因此,星期六她的心情很好。為了犒賞自己,她想選購一輛敞篷跑車,以後可以好好享受週末時光。她為了開心而買車,在價格與價值的估算上,當然與為公事談判時不同,對不對?

這兩種估算或許沒那麼不一樣。她為公司買車隊的決定,顯然考量到一些客觀標準,像是價格、保固和服務水準,但也會考量其他較主觀的標準。例如,這些車輛必須反映公司的品牌。它們的設計和操作,必須讓開車或搭車的員工喜歡,尤其高階主管使用的較高階車型,更是如此。

其實,企業對企業(B2B)客戶與一般顧客做決定的差別,並非固定不變。B2B的賣方,確實必須提供最好的價格、符合規格,以及遵守法律和道德規範。採購團隊會嚴格評估供應商,並計算整體的擁有成本,確保他們是根據價格和性能的合理、且可量化的標準,來進行分析。

但現在,符合這些標準只是最起碼的條件。隨著B2B提供的產品和服務愈來愈大宗商品化,企業客戶在採購流程中進行的主觀考量愈來愈重要,有時甚至是採購人員相當個人的考量。我們的研究顯示,對有些採購案來說,產品能否加強買方聲譽或是減少焦慮不安,這類考量變得很重要。了解企業採購背後的所...