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投入打造人脈的四大策略

How to Make the Right Connections When You Don't Already Have an “In”
多莉.克拉克 Dorie Clark
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JACKIE2K/ISTOCK
一切行動,就從告訴現有的聯絡人,你想和誰碰面開始。

培養強大的人脈,對個人職業成就很重要。畢竟,這往往是個人商業機會和推薦轉介的主要來源。但如果你不知道誰是能幫助你的合適人選,該怎麼辦?

或許你剛進入新的領域,或你剛到新的地方,但無論是什麼原因,問題都一樣:如果你一開就從錯誤的人脈著手,怎麼能夠奢求之後可接觸到對的人脈?我在自己的新書《你就是創業家》(Entrepreneurial You)中討論了這個挑戰,以下是四個可供你考慮的策略。

首先,明確提出需求。你現有的聯絡人可能願意幫助你,只是不知道該怎麼幫忙,如果你的新領域不屬於他們的專業領域,就更是如此。所以,別只是冀望他們能猜到你需要什麼,而應該具體說明,你希望和哪一類型的人碰面。必須要讓你的朋友想像,適合介紹你認識誰。例如,你可以說:「我想找一天請教別人有關Google的事情。你有沒有認識那裡的員工,可以介紹給我?」或者你也可以按職稱分類,告訴你的朋友:「我有興趣和你認識的任何一位人力資源副總裁建立關係,你有認識這類的人嗎?」

你也可以利用LinkedIn來加速這個過程;你可以搜索自己朋友的聯絡人,看看是否有哪一個人,是你希望對方能為你介紹認識的。人們與LinkedIn聯絡人的親近程度各有不同;你要有心理準備,對方可能會說他其實和那位聯絡人不熟,或根本不認識。但如果他們是好朋友,他可能會很願意幫你私下介紹。

其次,樂於接受「六度分隔理論」。如果你的朋友認識適當的人,而且可以直接介紹給你,事情當然就會簡單得多。但如果你願意額外花時間和精力,培養多個人脈連結,通常也能帶領你前往對的地方。

著有《教練習慣》(The Coaching Habit)的麥可.邦傑.斯塔尼(Michael Bungay Stanier)剛搬到多倫多時,幾乎一個人都不認識,於是向朋友求助。梅莉莎認識琳賽,琳賽認識大衛,而大衛又認識在當地銀行擔任人資高階主管的南茜。經過這一連串的介紹後,邦傑.斯塔尼邀請南茜參加自己的工作坊,他記得在午餐時的情形:「她把我拉到一旁說:『太棒了,你知道嗎,我原本正打算和不同的供應商簽約,但我現在決定,希望你能來負責我們的指導計畫。你可以在明天之前給我一份合約……然後開立10萬美元的付費單嗎?』這是四度分隔,但事實證明,邦傑.斯塔尼和南茜發展出的關係很有價值。

如果你還是沒有任何朋友或聯絡人,可以幫忙你的事業,該怎麼辦?在這樣的情況下,你可以免費演講,即使是在不太可能的地方。陶德.赫曼(Todd Herman)現在是高階主管和頂尖運動員的績效教練,他是在加拿大西部長大的運動狂熱分子,剛開始是為當地的青少年運動聯盟,免費演講說明他擔任年輕人的教練,帶領他們「贏得心理戰」的經歷。但他有一個重要的要求:「我會來提供免費的演講,但每個孩子必須有一位家長陪同出席。」他知道,若不這麼做,購買自己服務的買家永遠不會聽到自己的訊息。

他在90天裡舉行了68場演講,令人印象深刻,而這些演講開啟了他的事業,並為他打開了作夢都想像不到的新機會。美國國家曲棍球聯盟(National Hockey League)的一個球隊負責人陪同兒子參加其中一場演講,雙方交談過後,赫曼很快就成為那個聯盟球員的教練。另一個類似的情況是,有位加拿大政府官員發現,赫曼的概念可以應用到他的工作環境,於是延攬他擔任諮詢顧問。加拿大政府成為赫曼的首家非運動界客戶後,他立刻獲得大量的社會認可(social proof;編按:或譯為「社會認同」,指因為別人購買或肯定而跟進購買),可以用來和其他知名機構建立合作關係。

最後,你可以製作內容,來吸引適當的人。我在2006年開始從事行銷策略諮詢業務時,並不認識任何適當的人。有些顧問與高階企業客戶往來多年之後,才自立門戶,我則不同,我自立門戶之前一個工作,是擔任一個小型自行車非營利倡議組織的負責人,這個職位實在不太可能讓我有機會認識可能聘雇我的企業領導人。我不認識那些領導人,甚至不認識那些認識他們的人。

  我發現無法主動去找他們,我必須吸引他們來找我。我開始經常為《哈佛商業評論》、《富比士》(Forbes)等刊物撰寫部落文,確保我的目標對象熟悉我的想法,長期下來,也能知道我的名字。這不是快速成功的策略,我的確花了2到3年的時間,才開始因為我撰寫的文章,接獲為數可觀的演講邀請,或諮詢工作。但多虧了高階出版品在搜尋引擎結果中的影響力歷久不衰,這個策略長期下來會有加乘效果。

在你還沒有認識新的高階主管人脈網絡裡的「圈內人」時,不容易打進那個圈子。但並非不可能。遵循這些策略,你可以用正確的方式建立自己的地位,打造成功所需的人際網絡。

(劉純佑譯)



多莉.克拉克 Dorie Clark

行銷策略顧問和專業演講人,任教於美國杜克大學富科商學院(Duke University's Fuqua School of Business),著有《你就是創業家》(Entrepreneurial You)、《重塑你自己》、(Reinventing You)、《傑出》(Stand Out)。


本篇文章主題建立人際網絡

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