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讓領導新手贏在起跑點

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2017年12月號

你適合新創公司嗎?

Are You Suited for a Start-Up?
傑佛瑞.博斯甘 Jeffrey Bussgang
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  • "你適合新創公司嗎?"

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DENIS CARRIER
要了解自己適不適合加入「把構想變成企業」的新創公司,你必須很有策略地進行以下的三個步驟:首先,是評估自己與公司的契合度;其次,是選擇合適的公司;最後,你必須開始推銷自己。

商學院畢業時,我有兩個工作機會。第一個來自波士頓顧問集團(Boston Consulting Group),我在攻讀企管碩士課程之前曾在那裡工作。對正在尋求穩定發展、薪資優厚職涯的年輕專業人士來說,這是當然的選擇。第二個機會,是創投第一輪投資的一家新創公司,只有三十名員工,公司希望把網際網路轉變成安全的商業環境;進入這家公司會是風險高得多的賭注。我接受了第二個工作邀約,從此一帆風順。

這些年來,我曾為三家新創公司工作,身為創投業者,我投資過一百多家公司。我學到很多,不僅是關於如何創立公司(籌集資金、找到最初的顧客、雇用團隊),還學到需要什麼條件,才能加入新創公司,並協助將它打造為大型的成功組織。「加入者」可能是二至二千名員工,他們和創辦人一起努力,把他們的構想發展為真正的企業。

要實現這種把構想變成企業的躍進,並不容易。相較於根基穩固的組織,新創公司很難釐清許多事項。「待完成工作」是什麼?最佳進入點(entry point)在哪裡?你如何判斷一家公司是否有成功潛力,而且適合你?

新創公司沒有明確的階層制度或晉升途徑。但從初創時期一直到較成熟的階段,他們都需要優秀的經理人,以創立並有效經營各個部門,包括行銷、產品開發和銷售等。為這些年輕組織做事的人,可累積大量的個人與專業報酬。在我對新創公司加入者的面談中,幾乎每個人都強調他們多麼珍視工作上的自主性、創意和成長經驗,而所有這些要素,對自我實現都很重要。

所以,對商界人士來說,不論是新出爐的企管碩士與初級主管,或是經驗豐富的領導人,都應該更了解這些公司如何運作,以設想自己可以如何作出貢獻,如果覺得情況適合,就去把構想變成企業。

評估你的契合度

要在新創公司工作,你必須做到三件事,而這三件事是你在求學時,或是在較大公司做事時,可能無法學到的。這三件事包括:管理不確定性、突破極限、像企業主一樣思考。

管理不確定性。新創公司代表巨大的實驗。每個行動方案都是新的。公司必須測試一個又一個假設。頭銜、職能界限、角色和責任,往往變來變去。團隊結合為一體來運作,發明、創造、朝著不斷改變的目標邁進,而這一切都沒有劇本可供依循。這種組織持續變動,並會一直持續變動到後期階段,因此,任何為新創公司工作的人,必須自在地面對大量的模稜兩可情況,以及不確定性。

突破極限。我的父親是創業家,我記得每當他面對障礙時,例如在熱門的博物館前大排長龍,他就會設法繞過,不是靠插隊,而是透過測試假設。「我們不能設計較有效率的系統嗎?」他會問。「我們如何繞過這個障礙,加快速度?」這種積極質疑,而非被動妥協的傾向,是能成功在新創公司工作的關鍵。如果你想為新創公司工作,應該具備這些特質:總是在尋求解決問題,並讓解決方法更有效率,而且可重複使用,然後,再持續重複這些步驟。

新創公司代表巨大的實驗。每個行動方案都是新的。所以,任何為新創公司工作的人,在大量的模稜兩可情況和不確定性之下,都必須能輕鬆以對。

像企業主一樣思考。在新創公司工作時,人們期待你投入情感。使命感和冒險性,比在傳統公司時來得大,而且你的種種努力,明確、直接地關聯到企業的價值與成功。因此,你不僅必須深切關注自己的工作,還應深入關切公司各方面。我父親衡量員工投入程度所用的標準,包括他公司接待櫃台旁地毯上的、一枚用來做實驗的釘書針:他希望不論是什麼職務的員工,都會停下來撿起它扔掉。如果是在大公司,你可能會直接走過去,心想其他人(清潔人員)會處理。但在新創公司不是那樣。在有創業精神的組織中,每個人都必須像企業主一樣思考,總是在問:「我個人能做些什麼,來讓這個地方愈來愈棒?」

選擇合適的公司

如果你自認適合為新創公司工作,接下來就要挑選適合你的公司。我的建議是採取四個步驟,有條理地作出這個重要決定。

挑選一個領域。首先,應找到一個你很熱中的領域。你可以問自己一系列問題:「我比較喜歡聚焦在消費者的公司,或是聚焦在企業的公司?我想要服務哪一類顧客?我最欣賞哪些品牌?我最喜歡閱讀有關哪些網站、應用程式或主題的訊息?」這些問題會迫使你非常具體地思考。例如,如果TripAdvisor是你最喜歡的應用程式,你明顯喜歡旅遊,也許該尋找那一行的新創公司。你閱讀報紙、網站或雜誌時,會先看哪些故事,而且從頭到尾看完?如果你往往略過媒體業務的頭條新聞,就不該加入新的線上影片服務公司。如果你埋頭閱讀有關自動駕駛車,或是虛擬實境與擴增實境的故事,因為覺得那些主題會啟發你的思維,你就該縮小關注範圍,專注在這些領域。我建議你只專注在三個領域;否則你的搜尋範圍會變得太廣泛。

挑選一個城市。不是每個人都能搬到任何地方工作。但對確實有這種彈性的人來說,我建議你仔細思考想居住的地方。如果你目前不住在創業中心,像是矽谷、紐約、波士頓、洛杉磯、特拉維夫(Tel Aviv)或柏林等地,就應該考慮搬到一個創業中心,不僅是為了你以後要接受的工作,也是為了其後的一些工作而做好準備,因為新創公司的生活可能會不斷變動,而且無法預知。這些中心是緊密連結的社群,通常集結當地大學、根基穩固的科技公司、創投家,以及成功的創業家。每個中心各有利弊、奇特之處和氛圍。例如,洛杉磯把媒體、娛樂和技術混合在一起,同時提供海灘與多采多姿生活方式的好處。波士頓是全世界最佳的健康照護與資訊技術交匯點,呈現更專業的環境。特拉維夫是世界的網路安全之都,並不斷爆發原始能量。找出你想安居並建立關係的地方。一旦人們選擇一個新創社群,往往就會留下來。你在某一家公司的同事,可能會成為你在另一家公司的共同創辦人。

挑選一個階段。我在描述新創公司的各個階段時,經常使用興建道路的隱喻。在「叢林」階段,你不知道路徑在哪裡。你被雜亂交錯的林木包圍,抓起一把彎刀披荊斬棘。許多人使用「前產品/市場契合」(preproduct/market fit)一詞,來描述這個新生期。在「泥土路」階段,路徑顛簸不平且曲折,但路確實存在,目標是盡快走完這個階段。你已經開發出一項定義明確的產品,正在追求明確的市場。你開始找出你的商業模式,並因應早期的成長挑戰。在「公路」階段,你加速在筆直、暢通的道路前進。你在執行、擴展和重複這些步驟的同時,也逐步改進營運。如果你喜歡冒險和解決問題,叢林階段很適合你。你應該專注搜尋種子階段的公司,或是第一輪融資的公司。如果你喜歡打造系統,那就尋找在較後期融資階段的企業。如果你喜歡改進事物和營運作業,想要稍微穩定一點,以及較高的薪資,你就適合選擇處於公路階段的公司,也許就在股票首次公開發行前後不久。

挑選贏家。這個步驟是要挑選你認為會大獲成功、因而能為你提供巨大成長機會的公司。這個步驟最難做出正確選擇。即使是世界上最聰明、最有經驗的投資人,錯誤率也超過一半,而且,他們享有持有公司組合的好處,你卻只能選擇一家公司效力。局外人如何在某一領域、市場和公司發展階段,找出可能的贏家?一個方法是詢問少數內行人。找出在你目標地理區裡前三名的創投公司、天使投資人、新創公司律師和獵才公司,請他們就你挑選的領域與階段,列出三家最熱門的新創公司。結合各方提供的名單,尋找更多成功與衝勁的證據,對那些名單上的公司進行壓力測試。自己去做實質調查,使用創投家採用的簡單標準:

● 團隊。創辦團隊是否令人信服?它的成員能否清楚說出一個願景,可激勵你和他們周邊的人員?他們是否有高度誠信?如果他們創辦下一家公司,你願意再次和他們合作嗎?

● 市場。公司營運的市場是否巨大,也就是說,營收潛力是否超過十億美元?市場是否正經歷某種破壞,可能讓新業者有機會進入?市場有多擁擠?這家新創公司相對於競爭對手,是否有可持續的優勢?

● 商業模式。單位經濟效益(unit economics),是否有吸引力?單位經濟效益是指:平均每個顧客或產品單位的淨營收與成本比率。公司能否說明並比較每個顧客的終身價值與取得成本?它的商業模式是否包含網路效應,也就是價值是否會隨著使用者網路的擴大而成長?如果公司已經有顧客,他們看起來是否忠誠,並提供成長潛力,或者他們正逐漸流失?

你討論這些問題的對象,應包括你徵求建議的顧問、有多家新創公司經驗的人,以及你信任他判斷力的人士。如果你聯繫了你正在考慮任職的那些公司的創辦人或現任領導人,就直接詢問他們那些問題。根據你在市場看到的情況,形成自己的觀點。

這四個步驟,也就是挑選一個領域、一個城市、一個階段、一些潛在贏家,通常到最後會產生一份簡短、焦點明確的名單,你應專注在名單上的那些公司。

推銷你自己

下一個挑戰,是定位自己的角色,好讓你名單上的新創公司想要雇用你。你必須做好兩件事:

安排熱心友好的介紹。許多新創公司充滿了有龐大人脈網的人。你的任務就是找出你感興趣公司裡的一些關鍵人物,並找到和他們聯繫的方法。Crunchbase和Mattermark等網站,列出有關新創公司的重要資訊,包括它們的重要高階主管。LinkedIn的搜尋,可幫助你找到那些公司的其他員工。然後,你應尋找你們都認識的人,或是朋友的朋友,他們可能會幫你和這些人牽線。透過這些人脈網和資料庫,應該可找到一些人來幫助你接觸到內部人士。不僅要請你找到的聯繫人為你介紹,而且要告訴他們的你的熱情、經驗或其他資產,請他們支持你。這種請求,總是勝過使用冷冷的語音訊息。

創投家和天使投資人也是很好的管道。他們通常樂於把可能很有價值的合格經理人簡歷,交給他們投資的公司。一般來說,新創公司社群很樂意花時間做這些事,而且有非常強大的「受到幫助之後,也去幫助別人」(pay it forward)的文化,因此你若是堅持下去,幾乎可以聯繫到任何人。其實,我建議你設定高目標。列出十個人,是你最想和他們有半小時面對面建立關係機會的人。然後設法連繫到他們;但不要跟蹤或糾纏他們。即使結果發現那份工作不合適,這樣的會面也可幫助你建立關係,並帶來更有價值的人脈。

新創公司社群對時間非常慷慨,很樂意花時間與人見面。如果你堅持下去,幾乎可以聯繫到任何人。

說明你如何作出貢獻。新創公司採取精實營運,所以他們只願意接納可促使他們成功,並對他們公司業務有想法的人。在和管理階層會面之前,要做準備。閱讀你在網路上能找到的一切,和一些朋友或同事(該公司的顧客)談談。自己試用產品或服務,並分析商業模式;然後發展改進的構想,並在你的會談或面談中提出。如果你是設計師,可建議進行調整,使那家公司的產品更具吸引力。如果你是行銷人員,可建議推出新的廣告活動或訊息。如果你在財務領域,可將該公司的一些關鍵績效指標濃縮為一個模擬圖,做為每月檢討的一部分。

除了推銷自己,還要記得在對話中,讓面談主管多談論他們自己的工作內容。幾乎所有的新創公司執行長和高階主管,都會在部落格或社群媒體上發表文章,所以,首先要評論他們的推文(tweet)或LinkedIn的貼文。如果你曾參加研討會、公司開放日、創業聚會(meetup),或是那家公司曾參與作報告的其他產業活動,就詢問他們曾討論的議題。要表現出你的貢獻之一將會是不斷聆聽與學習。

最後,這是很少人做得好的:帶著「禮物」去。是的,你是找工作的人。但你可以立即提供協助,包括專門知識、建議、人脈,而不期待得到回報,如此能扭轉你們之間的關係。要問:「我可以幫得上什麼忙?你遭遇什麼挑戰?」也許公司需要一位設計師,而你認識一位優秀的設計師。不妨為他們牽線,突然間,你就會被視為已經在添加價值的人。

實現躍進

艾琳.華倫(Erin Warren)在巴布森學院(Babson College)獲得企管碩士學位之後,走傳統路線,在一家大公司從事初階行銷工作。但不到五年就想異動了。公司提議要晉升她,但需要她調職搬家,她猶豫了,並決定改變。

雖然華倫完全不了解新創公司,並因孩子年幼而擔心冒了太多風險,但她樂於努力工作,也會努力設法解決曲折複雜的情況。(畢竟,她曾兩度成為美國奧林匹克雪橇隊成員)。她熱中一些有雙重底線(double bottom line,譯注:賺錢之外,還要達成某些社會目的)導向的新的線上服務,包括她自己曾使用的大學儲蓄忠誠計畫Upromise。她得知該公司波士頓總部正在尋求會員招募主管時,她很興奮:行業、角色和城市,都符合她的目標。

華倫聯繫了朋友圈和多名招幕人員,說服一位和行銷長交情不錯的人為她說話,取得面談機會。然後,她沒有空手去面談,而是提出一些具體建議,可增添行銷訊息的趣味,並改善使用者體驗。她的熱情與積極投入,不下於最早期的員工。面談結束時,她得到那份工作。該公司被學生助學貸款行銷協會(Sallie Mae)收購的幾年後,她轉戰到另一家新創公司擔任行銷長。

在新創公司的世界裡,不是人人都可以像華倫那樣順利進入並晉升。但你若以策略性的方式躍進這一步,也就是評估你的適合度,選對公司,並有效推銷自己,那麼你獲得的個人與專業成就感,是在大型傳統企業中愈來愈難找到的。

(侯秀琴譯自“Are You Suited for a Start-Up?” HBR, November-December 2017)



傑佛瑞.博斯甘 Jeffrey Bussgang

哈佛商學院創業管理課程高級講師,也是飛橋資本合夥公司(Flybridge Capital Partners)的一般合夥人(general partner)。他的新書是《進入新創世界:找到合適工作的基本指南》(Entering StartUpLand: An Essential Guide to Finding the Right Job, HBR Press, 2017)。


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