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優秀談判人員必備性格特質

The Personality Traits of Good Negotiators
湯馬斯.查莫洛–普雷謬齊克 Tomas Chamorro-Premuzic
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優秀談判人員必備性格特質
情緒智慧是其中最重要的特質。

雖然市面上已有數百本書,教導人們如何更有效談判,但這些書提供的建議通常很難應用,原因有三個。首先,每一次談判背後,都有太多的特定情境細節,因此,並沒有可適用於所有談判情境的通用做法。其次,每一項策略是否有效,部分取決於談判人員的個人背景:他們是誰、他們想要什麼、他們如何建立關係。第三,決定談判結果的許多因素,比較偏向情緒,而非理性,因此必須深入了解其中牽涉到的所有人的心理。

幸運的是,「性格研究」在預測個人有效談判的能力上,提供有價值的經驗心得。有些特質清楚顯示出優秀的談判潛能,有些特質則是不利的條件。這並不是說人們無法改善談判能力,而是說,他們的成功取決於對自己性格和對方性格的理解能力。

在提升個人談判能力的特質當中,情緒智慧(emotional intelligence,俗稱EQ)是最突出的一項特質。雖然情緒智慧出現在性格特質領域裡的時間較晚,但在Google Scholar上搜尋情緒智慧和談判,卻出現13.1萬次的搜尋紀錄,相當令人驚訝。其中大部分文章都強調情緒智慧對於談判的有益層面。舉例來說,華頓商學院(Wharton)和麻省理工學院(MIT)教授的一項研究顯示,情緒智慧較高的人,更有可能引發談判對手產生正向情緒狀態,讓他們對談判結果更滿意。此外,無論談判的客觀結果為何,情緒智慧可讓自己對談判的結果更為滿意。更重要的是,情緒智慧與較高程度的自我控制和好感度(likability),都有關聯,因此,在情緒負擔沉重的情況下與人交流時,兼具自我控制和好感度,絕對是強而有力的組合。除了這些好處之外,情緒智慧較高的人,通常也擁有較強的自我覺察力,因此更能清楚了解其他人如何看待他們,而這一點不只對談判有好處。

與談判潛能有重大關係的另一項特質,是認知能力(IQ,智商)。研究人員在一項檢視近五千項研究、範圍廣泛的整合分析中,發現較高的智商和認知複雜度的相關架構,可預測到在談判實驗室的實驗當中,例如囚徒困境(prisoner's dilemma)實驗,會有較好的表現。雖然人們本來就會預期智商可提高談判績效,但研究還揭露一項更驚人的發現:智商較高的人,多半會用更合作或更協作的方式來進行談判,把他們的談判對手視為合作伙伴,採取通常會讓彼此都滿意的雙贏策略。

同樣的整合分析也顯示,談判潛能最強大的性格驅動因素之一,就是自我監控(self-monitoring),也就是檢查自己的行為,以及帶給別人印象。這項發現相當合理:我們都有一些心智模式,用來詮釋其他人的行為;知道有這些心智模式存在,才能影響他人對我們的看法。自我中心的自戀者,認為可以「做自己就好、自行其是」,不在乎其他人對自己的看法,西方世界通常會稱讚他們的自信心和自我信念。但現實情況是,這些人會錯失重要的社交線索、負面的回饋意見,以及與其他人建立關係的能力。所有這些都會妨礙他們進行談判。

至於在談判時,哪些特質特別會產生問題?首先,牽涉到情緒較不穩定、傾向感受到負面影響的神經質(neuroticism),與幾種缺乏成效的談判策略有關,例如,傾向於過度討價還價、抱怨、導致對方產生敵意。此外,神經質也會降低自己對談判結果的滿意度,即使結果其實是正面的。另一方面,馬基維利主義(Machiavellianism),會激勵個人展開談判,並可能採取積極自信的談判手法;馬基維利主義強調黑暗面的性格特質,往往會有操控、利用、剝削他人的傾向,並以冒險和反社會方式行事。不過,有些證據顯示,遵循馬基維利主義的人在談判中其實表現得較糟,或許是因為競爭心太強、過於咄咄逼人,或是要求的條件太過分。另外還應該留意的是,並不是所有遵循馬基維利主義的人,都有成熟的社交技能,當中許多人其實都非常衝動。

重要的是,雖然性格一定會影響到我們在談判時的典型行為,但我們還是可以自由選擇要如何行動,所以這並不是一個決定一切的模式。雖然如此,若要控制性格,我們必須了解自己的性格;重要的是要了解自己的天生傾向和天性,彷彿我們想要改變自己的性格,或至少在談判中稍加抑制。就像偉大的法國哲學家盧梭(Jean-Jacques Rousseau)曾說過的:「有時候,我完全不像自己,可能會被人認為是性格完全相反的另一個人。」同樣的道理,清楚了解自己的性格,能讓你在適合的情況下,善用自己的天生風格,因為大致說來,才華就是指在正確的情境下發揮你的性格。(蘇偉信譯)



湯馬斯.查莫洛–普雷謬齊克 Tomas Chamorro-Premuzic

霍根評量系統(Hogan Assessment Systems)執行長,倫敦大學學院(University College London)商業心理學教授,美國哥倫比亞大學(Columbia University)教授,最新著作為《人才錯覺》(The Talent Delusion)。


本篇文章主題心理

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