設計一個故事來推銷你的業務提案

Craft a Story to Sell Your Business Case
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雷蒙.辛(Raymond Sheen),產品及流程創新公司總裁。

在商務全球化的時代,通常很難推動新專案的構想。在許多大型企業中,投資決策集中化,決策者在每個提撥經費週期中,可能要審查數十個提案。無論你在公司哪個部門工作,都可能必須把業務提案,提交給你永遠不會見到面的人,或者在網路會議中提案。在這種情況下,你的書面業務提案必須能獨立呈現。而且必須要做很大努力,以爭取經費。那麼要如何做到呢?

我規畫和評估業務提案有數十年經驗,最近也寫了一本有關這個主題的書,我可以告訴你,能夠爭取到經費的業務提案,都能說出最有吸引力、最難忘的故事。不妨把你的業務提案視為精簡的冒險小說,把你的公司當成主角。故事內容是,你的公司解決了一項商業需求,或是因為執行你的構想,而掌握到商機。故事的高潮,就是那個專案獲得很好的成果。以下就是打造故事架構的方法。

首先,確定你想要處理的策略需求,或是商機,然後說明你的構想如何支持重要的策略或組織目標。如果無法支持,就放棄這個構想,或者改進它,讓它能夠支持組織策略或目標。假設你公司的新策略核心是滲透亞洲市場,而你有一個新產品的構想,你的業務提案就應解釋,那個產品會如何吸引特定的亞洲顧客群。

接下來,列出專案的做法,也就是你的想法要如何執行。並把它與策略目標結合。例如,要說明你打算如何在高價值的亞洲市場裡,測試新產品的原型。所有這些都需要做一些事前準備。

最後,要說明你的專案如果獲得經費,會帶來什麼好處,以及這麼做的成本。當你描述好處時,避免模糊的目標,像是「改進顧客滿意度」,「降低成本」或「推動銷售」。你應具體說明。例如「我們會把退貨率減少10%,節省30萬美元」或「我們將把碳足跡減少5%」。你的故事在說明執行結果時,應預估執行你構想的成本。但不要提供每一項工作的成本預估,而是要總結主要的投資項目和費用需求。例如「我們需要45萬美元購買新設備」,或者「我們必須擴大製造工廠約1萬平方英尺,這將花費75萬美元。」

要為你的業務提案爭取到經費,它必須要有吸引人的故事。唯有如此,才能吸引決策者想像出你的規畫,讓你的想法脫穎而出。(潘欣譯)