顧客向迴轉壽司學習

向迴轉壽司學習

Lessons From the Sushi Conveyor Belt

傳統上,時尚產業每年推出兩次新款式(春/夏、秋/冬),大多數零售商會立即推出所有商品。不過,過去十年來,由Zara和H&M引領的快速時尚(fast fashion)新模式,則是更迅速轉換商品,以創造出購物的急迫性,藉此獲利。「快閃特賣」(flash sale)做法的網站,例如Rue La La,也以類似方式營運。在一篇新論文裡,研究人員探討企業如何及何時可運用「接續式陳列商品」(sequential assortment)策略,讓商品隨著時間逐次展示在貨架上,而不是一次就全部展示。

「當快速時尚或快閃特賣的零售商在3月開始銷售涼鞋,顧客必須在不知道零售商4月會提供哪一種涼鞋新款式的情況下,決定買哪一雙涼鞋。」研究人員寫道:「就是這種不確定性,可能會造成顧客在3月時買了一雙涼鞋,然後在4月再回來,買一雙她更喜歡的涼鞋。」如果購物者是在4月看到全部的涼鞋,可能只會買一雙。

研究人員計算出「隱藏價值」(value of concealment):隨著時間逐次揭露商品,而可能為企業創造的遞增營收。他們把這個策略,比擬成使用壽司迴轉帶、一個接著一個展示餐點的餐廳:相較於從菜單選餐的客人,從迴轉帶選餐

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