人才管理預防銷售團隊大失血

預防銷售團隊大失血

How to Predict Turnover on Your Sales Team

預防銷售團隊大失血

插畫:大衛.惠勒(DAVE WHEELER)

美國銷售人員的流動率高達27%,且研究顯示『表現中等』的銷售人員最可能會離職。同儕效應,是預測離職與否的最大因素,經理人應該要特別留意,並考慮在員工彼此績效差異不大、流動率不斷升高的環境中採取介入行動。
任何部門的員工流失,企業都會擔心,但有一個部門的離職代價特別高:銷售部門。每年,美國銷售人員的流動率估計高達27%,是整體勞動力的兩倍。許多產業的銷售人員平均年資不到兩年。雖然某些員工流失是理想的,像是表現不佳的員工辭職或被開除,但大部分情況並非如此:每次只要績效良好的員工離職,公司就會承受一些直接和間接的成本。每年,美國企業花150億美元訓練銷售人員,還有八千億美元用於激勵誘因,員工流失會拉低這類投資的報酬率。此外,流動率也會損害銷售額:公司在招募人員來替補時,出缺的職位可能就一直空著,而新員工必須花時間掌握竅門,重建客戶關係。如果經理人能看出有辭職風險的優秀銷售人員,並採取行動留住這些員工,公司便可能省下大量費用。

美國喬治亞州立大學庫瑪(V. Kumar)教授領導四位行銷學教授進行一項新研究,可幫助經理人做到這一點。研究人員檢視一家銷售消費性電子產品和軟體服務、名列《財星》(Fortune)五百大企業的電信公司兩年多來的數據資料,創造了有史以來第一個這類型的量化模型,用來預測哪些銷售人員可能會辭職。這項工作以這幾位學者當中一些人先前的研究為基礎,他們發展出一套估算每位銷售人員未來獲

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