協助B2B企業保有客戶的四大做法

根據蓋洛普公司（Gallup）的資料，從事企業對企業（B2B）生意的客戶，只有29%會與他們有生意往來的公司維持關係。讓我們來了解一下其中的含意。這意謂著你71％的客戶可能不會認真想要持續跟你的公司作生意，或者更糟的是，這些客戶還會積極設法把生意交給其他廠商。

這個問題並不是最近才發生。太多公司忽視客戶的意見，傳送制式化的電子郵件給他們行銷表單裡的所有公司，而且缺乏適合的調查和訪談工具，可用來衡量他們與客戶的關係是否健全。

客戶期望有生意往來的公司能夠把他們當成個人來了解，並且以有價值的方式，來跟他們溝通與維持關係。在大數據時代要這麼做，比過去更為複雜和競爭激烈，因此需要一套思慮周全的方法。企業需要的策略，不只應著重雙方的獲利價值，還必須聚焦在雙方關係的未來成長。他們需要持續雙向互動，並且願意花心力去聆聽客戶心聲、建立個人關係，並創造有關成功的共同願景。

以下就是維持堅實與持久的客戶關係所需的四大要素。

應該自問的問題

策略性的客戶關係需要思慮周全的互動，企業首先要自問一些該問的問題，包括：

• 我們對於客戶的個別情況有多少了解？
• 我們的客戶想要如何跟我們互動？ 
• 對於客戶的挑戰、優先事項和需求，我們了解...