銷售社群促成好買賣

傳統推播式(outbound)的企業對企業(B2B)銷售已愈來愈失靈。其實,最近一項調查發現,現在得要打超過18通電話才能接觸到一個潛在顧客,且回撥率低於1%,而只有24%的促銷廣告電子郵件有被點閱。在此同時,有84%的B2B買家是透過別人介紹才開始採購,而同儕推薦則影響了超過九成的購買決定。

為何有愈來愈多的買方在購買過程中想要避開銷售人員?根據佛瑞斯特研究公司(Forrester)的分析,銷售代表傾向把銷售意圖看得比顧客的需求重要。如果企業組織不改變他們過時的思考方式,為今日的數位時代創造新的有效銷售模式,佛瑞斯特研究公司預言在2020年時,自助型電子商務會導致一百萬名B2B銷售人員失去工作。

傳統推播式的銷售式微後,解決之道是社群銷售(social selling),這是一種把社群媒體納入銷售工具的策略。銷售人員做社群銷售,是運用社群媒體平台,藉由分享具教育性的內容和回答問題,進行研究、預測和建立人際網絡。因此,他們得以先與潛在顧客建立關係,等待他們真的打算購買的時候。

這跟社群媒體行銷(social media marketing) 不同,後者是要吸引很多人注意,目標是要製作一些內容...