銷售想向執行長推銷產品,銷售人員得擬好策略

想向執行長推銷產品,銷售人員得擬好策略

Salespeople Need a Strategy for Selling to CEO

「開高價,然後拜託長字輩高管理階層來買」,這可能是大家在拓展業務時極力避免的,箇中原因應該很清楚。正如Salesforce.com創辦人馬克.貝尼奧夫(Marc Benioff)所說:「若去看〔我們〕最大筆的交易……每筆交易都是跟執行長簽訂完成的,這就是我們比甲骨文(Oracle)或思愛普(SAP)公司賣出更多企業用軟體的原因」。

向企業高層推銷產品的確好處多多,但要賣東西給他們可不容易。根據一項研究,高階主管認為與銷售人員的會面中,僅有不到五分之一是有價值的。此外,過去二十年企業長字輩高階主管也歷經了劇烈的變化。雖說直屬於執行長的高階主管數量增加為原來兩倍,但在《財星》雜誌五百大企業和標準普爾500指數(S&P 500)成份股公司中,只有35%設有營運長,這個職位負責跨事業單位或功能部門的整合。在這些企業中,營運長的人數曾一度比財務長多,但現在卻非如此了。

因應這些變化,銷售人員若想要贏得高階主管買主的心,必須了解且有能力應付以下三個面向:
● 情境:如何建構你的議題、數據和觀點
● 內容:如何支持你的論點、見解和觀點
● 聯繫:如何與你自家公司和賣方公司中的重要人物合作,並建立關係。

情境:在...