99%的人脈經營都只是浪費時間而已

99% of Networking Is a Waste of Time
葛瑞格‧麥基昂 Greg McKeown
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在商業上,建立正確的關係,也就是經營人脈(networking),相當地重要。只要有關係,一切都好辦的說法,或許言過其實,可是其實離事實也不太遠。大部分情況下,跟我們一起相處的人,會決定我們能夠獲得的機會。正如身兼創投資本家和創業家的瑞奇.史壯貝克(Rich Stromback)在一連串訪談中告訴我的,「機會可不是像天空的雲朵那樣,四處飄浮。機會是如影隨形跟著人的。」 

要說史壯貝克非常擅長經營人脈,其實是有些輕描淡寫:別人跟我第一次介紹他時,提到他是「達沃斯先生」(Mr. Davos),自然是其來有自。過去十年,他每一年都會參加由「世界經濟論壇」(World Economic Forum)在瑞士達沃斯─克洛斯特斯(Davos-Klosters)所舉辦的拓展人脈的朝聖活動。《紐約時報》把他描述成是「達沃斯派對圈子的私人專家」。每一年,他都知道哪些地方會舉辦盛大的活動,原因是,許多人會把資訊告訴他,同時他也確保自己會出現在令人矚目的活動焦點之下。假以時日,這一切就變成了一連串超現實的關係。當某位中東王子受邀跟《財星》雜誌全球五百大企業的某些執行長會面時,王子跟史壯貝克連絡,請他參加並協助這場會議;當梵諦岡想要協商某種和平協定時,他們請史壯貝克提供協助。

當人們覺得自己在達沃斯沒有獲得足夠價值的時候,也會跟他求助。史壯貝克表示,「他們追求更多東西,可是實際上獲得的卻更少。」他覺得這幾乎無法想像。「這個論壇是全世界最具有影響力的社群。它把聯合國、G20、《財星》雜誌全球五百大企業、《富比士》雜誌全球名單(Forbes List)、科技破壞者,還有思想領袖,通通都匯集到一個地方來。」

十年來,他在達沃斯學到的許多心得,跟一般公認經營人脈的建議大異其趣。下列的片段資訊,便是我跟史壯貝克的對話裡,有關他違反直覺的一些建議。讀者可以運用在達沃斯,或者任何其他拓展人脈的活動裡:

別在意你給別人留下的第一個印象。「大家都把這件事情搞錯了。每個人都想要讓自己看起來很體面,說起話來很得體,結果卻讓別人完全記不得你。我只要誠實做自己,就玩得很開心。我才不穿西裝或是其他類似的玩意兒。我不在乎給人留下的第一印象。相反地,我幾乎寧可一開始給別人留下不好的印象,然後讓大家慢慢地了解我,而不是追求立即的正面回應。奇怪的是,多年前我讀到的研究建議,隨著時間的流逝,你跟一開始並不喜歡你的人所建立的關係,相較於一開始就喜歡你的人,前者會更為堅實。演員傑克.尼克遜(Jack Nicholson)渾身上下都不對勁,可是所有這些奇怪的地方加總起來,卻創造了非比尋常的魅力。」

99%任何拓展人脈的活動都只是浪費時間而已「達沃斯99%的事情,都是你可以在其他地方、依你自己方便的時間、以更舒適的方式所獲得的資訊或體驗。當我在身上戴著白色通行證(進入會議中心的官方證件)時,我的朋友會取笑我,因為我從來沒參加任何一場會議。當然,現在我已經不再佩帶了。不過,這並不是最高價值之所在。你在達沃斯以外的地方無法獲得的是,在這裡你可以獲得這麼多面對面的互動,讓重要的關係得以展開,或者進一步地發展。」

每天下午4點到8點補個眠。「我在達沃斯的時候,每天下午4點到8點之間會睡個小覺。這是補眠最有效率的時候,好讓我在時機恰當時能保持精神抖擻。而所謂的恰當時機,就是在那些睡前酒或莊園城堡舉辦、只有少數人受邀的舞會上。那裡的對話可以一直持續到隔天的清晨。」

經營人脈的關鍵就是不要再經營人脈。「沒有任何人想要進行『拓展人脈的對話』,尤其是位居商業和政治最高階層的那些人。這些人士對於真正的對話和關係需求若渴,只要這些對話和關係都真實誠懇而且發自內心,都能迎合這些人士的需求。我不會看人們的臂章通行證,來決定是否值得我花時間在他們身上。出席達沃斯、具有影響力的各方人士多達了3,000人,我需要有所選擇,同時秉持真誠原則;有所聚焦,對於各種可能性也維持開放態度。到了最後,我就讓自己置身在目標出現最多的地方,一切都順其自然,跟我相處愉快的人在一起度過時光。

你並不需要出席那些大咖的派對。「我跟全球許多長字輩人物(C-level)維持著既深且廣的關係,90%的時間不需要跟他們進行面對面的交際應酬。不過,你得要知道他們會在哪裡出現。舉例來說,有一年我跟某人說,「今年,別去比爾.蓋茲的派對。」他問我原因。我告訴他,「因為重要人士沒有人會出席。」他還是去了,無法相信我竟然預先知道出席結果。不過,我就是知道,那場派對舉辦的時間,還有地點,都不恰當。箇中秘訣就在於要了解,什麼時候應該要去哪裡。」

其他時間就住在底特律,或者類似的地方。「大多數聚焦在跟最高階層人士建立關係的人,都住在倫敦、紐約和華盛頓特區。他們無時無刻都浸淫其中。至於我個人,則比較喜歡90%的時候讓自己抽離開來。我住在底特律地區的花園丘(Bloomfield Hills, Detroit)一帶,在那裡完全沒有社交活動。我之所以喜愛底特律這個地方,是因為沒有人會來拜訪我,而且少有什麼會讓人分心的事物。這地方讓我逃離塵世,專注在與家人相處的重要時光。90%的時間讓自己遠離紛擾的塵世,減少了許多戲劇性事件的發生。」

正如同自稱為「本質主義者」(essentialist)的史壯貝克所描述的,「99%的達沃斯充滿了令人分心的事物;你必須要知道該避免哪些東西。」大多數人都不喜歡經營人脈,因為不但花時間,而且又讓他們分心,無法「真正地工作」。當被問到對於這樣的想法有何回應時,他說,「答案就在於要非常有效率,聚焦在真正不可或缺的東西上。」這個說法跟我個人對於這個世界的觀點相當一致:生命裡的所有事物,幾乎都是毫無價值的噪音,只有極其少數的東西具有不尋常的價值。這個道理在生命裡幾乎每一個領域都成立,在經營人脈上也是如此。(蘇偉信譯)



葛瑞格‧麥基昂

葛瑞格‧麥基昂 Greg McKeown

葛瑞格‧麥基昂擔任總部位於矽谷的領導力與策略設計公司「這家企業」(THIS Inc.)的執行長。世界經濟論壇最近任命他為青年全球領袖(Young Global Leader)。葛瑞格於史丹佛大學完成研究所學業。讀者可以用@GregoryMcKeown跟他在推特上連絡。


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