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哈佛教你掌握頂尖企業成功方程式

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台灣個案分享:為中老年人的事業提案

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台灣個案分享:為中老年人的事業提案

新益美集團於1984年6月成立於紐西蘭奧克蘭市,創始人為現任總裁Mr. Graeme Clegg。新益美集團歷經多年不斷的研究發展,研發許多種類的商品,其中以Alpha Lipid Lifeline(初乳)是新益美集團最主力的商品,因為在產品研究的深入與年銷量的卓越表現,成為全球公認的初乳權威與第一領導品牌。

新益美集團以直銷模式在世界各地陸續成立11個分公司,包括澳洲、馬來西亞、印尼、新加坡、菲律賓、台灣、香港、南非、泰國、印度和越南。

台灣直銷業態開始於1980年底,由美、日兩國的直銷公司引進,某些不肖業者看準台灣經濟起飛,把國外詐欺手法移轉陣地來台,也造成一個不正確的萌芽階段。1990年,台灣直銷協會成立,在協會的帶領下,台灣直銷業界開始擺脫舊有的負面形象,直銷產業開始朝向正派經營。1992年,台灣頒布「公平交易法」,多層次傳銷管理辦法正式實施,正式給予直銷合法身分,台灣直銷業開始依法可循,改變過去十幾年來政府單位無法可據、束手無策的窘境,同時也可約束、嚇阻欲藉直銷斂財或圖謀短期暴利的投機份子,促進產業健全發展。

2003年新益美集團於台灣成立分公司(以下簡稱新益美),由具有救國團工作經驗暨直銷經驗的黃村煜先生擔任台灣分公司總經理。分公司成立後,同樣面臨到許多跨國公司面臨到的問題,這些問題包括:(1)直銷是人的事業,直銷商普遍面臨年齡老化問題,一群平均年齡五十歲的直銷商,如何帶起一個新事業體;(2)普遍大眾對初乳產品並不了解,在台灣的接受度不高,如何能讓新市場的民眾接受初乳,並形成一個消費習慣;(3)坊間許多直銷行業,看準一般人追求創業的夢想,吸引他們加入直銷行列,但一般人常在朋友的鼓吹下,買下所費不貲的產品,取得直銷商資格後,卻在爾後的事業經營上處處碰壁而欲振乏力。要在直銷領域取得人人稱羨的成功實屬不易,如何能創造一個正確的企業文化,引領公司的發展,在在都是必須解決的課題。

黃村煜除了定調「真、善、美」為企業文化的核心價值,以「遠離疾病、遠離貧窮」作為經營理念,帶著「複製就是美」的成功經驗,展現高度企圖心,邁向事業新版圖。黃村煜提出了三個價值提案,為新益美台灣分公司創造出亮眼的成績單,2016年營業額約新台幣十多億元,傳銷會員約六到七萬人,並曾創下台灣單月營業額1.4億元紀錄。

黃村煜的三個價值提案為:(1)為工作的提案:無店鋪的初乳早餐連鎖店;(2)為生活的提案:美好的初乳生活模式;(3)為學習的提案:不斷學習的企業文化。黃村煜曾在救國團服務,具有相當豐富的組織運作與活動帶領經驗,他談到:「一般從事傳銷工作大多數令人產生負面感,但如何掌舵傳銷事業並創造營業佳績,則是要將正確的文化灌輸企業經營之中。」



在全球企業進入新興市場時,都面對一個關鍵的問題:產品應該如何調整,以吸引當地市場的消費模式?

價值提案1:無店鋪的初乳早餐連鎖店

在全球企業進入新興市場時,都面對一個關鍵的問題:產品應該如何調整,以吸引當地市場的消費模式?以「初乳」這個大自然神奇的第一道食物,提出「無店鋪的初乳早餐連鎖店」,這樣的價值提案滿足了許多想要創業,卻又拿不出加盟金的創業直銷商。

傳銷賺大錢致富是許多傳銷公司的重點宣傳,然而,新益美在直銷競爭如此激烈的市場中,卻能鶴立雞群。黃村煜表示,新益美在早期產品的市場定位就非常明確,以中高年齡層為主要對象,推動「無店鋪早餐」的概念。這群中高年齡的直銷商以「呷好逗相報」、「好東西要和好朋友分享」的想法,透過組織連鎖的力量服務上千個家庭,並以會員使用產品之後的心得分享,以一傳十、十傳百,將業績逐漸地擴大,符合口碑行銷的精神,不像以往的傳銷產業刻意誇大產品功效或凸顯數字,來獲取消費者的青睞,這就是新益美賦予的人生新態度。傳統早餐加盟店期初創業資金大約要數十萬,但也無法保證每月的營收與利潤,且必須耗費相當大的體力與精神。新益美提出「無店鋪的初乳早餐連鎖店」,讓直銷商以相當低廉的成本進行期初投資,依照自己設定的目標,決定想要購買的產品數量,另外,對直銷商進行一連串產品推廣與事業經營課程,並由其他上線與其他體系直銷商協助,建立正確的經營觀念。因此,除了提高成功機會外,也不會造成直銷商太大的經營壓力,也使商品有了順利循環的機制。

「無店鋪的初乳早餐連鎖店」不但增加了產品使用頻率,直銷商與消費者也養成了許多健康生活的習慣,這樣的價值提案,更凸顯出產品效益。

價值提案2:美好的初乳生活模式

在新益美的會場中,經常可以看到一位理著平頭、髮色全白、西裝畢挺、滿面笑容、親切感十足的長者出現,雖然已經年過七旬,卻展現出一種無法言喻的魅力,會場的伙伴和行政人員都會主動向前與他打招呼,他就是大家口中的「鄒爸」:五星總監鄒國政先生。

一位78歲的資深美魔女,在歷經失去至親的傷痛,以及身心失衡的人生低潮,加入新益美後,重新找回健康、快樂及自信,認真學習並用心分享,一心想幫助更多人找回健康,時時保持樂觀和積極的態度,她是大家口中的「叢姐」,也是新益美的美魔女代表。

一位國小沒畢業的快炒店老闆娘,在經營新益美事業初期,沒有得到家人的支持,但她憑著一股熱情分享與快樂學習的心,學習筆記本上幾乎都是圖畫,沒有文字(因為不會寫)。但真誠樸實的態度、跟著公司的腳步持續前進、不在意別人的眼光、沒有得失心。新益美事業就在這股默默耕耘、誠懇實在、熱力四射中逐步建立,他就是大家口中的「陳媽」!

上述列舉的成功案例,在新益美的會場中,比比皆是。對大部分人來說,年過五十歲,應該是慢慢減少對工作的活力,開始規畫退休生活的階段。然而,在新益美,則是重新喚起這群中高年齡層對未來遠景的渴望,並給予付諸實現的動力,讓中高年人有第二春創業的地方。新益美之所以異於其他的傳銷業者,在於新益美給了中高年齡層一個可再次追求夢想和創業的目標,也提供他們學習與生活的動能,這樣的機會,給了他們一個溫暖、堅強的後盾,找到他們生活的目標,讓他們可以為這個社會盡一份心力,不會造成這個社會的負擔。新益美的特殊經營形態,改變了我們對一般傳銷行業的認知,打破以往傳銷跟老鼠會一樣的觀念。新益美使我們對傳銷有了新的理解,改變了我們的看法,讓傳銷這個行業有了新的改變。新益美成為了一個社會企業,不讓中老年人們成為社會的負擔,使他們融入這個社會,不產生隔閡,讓他們成功創業,讓他們追求夢想與希望。

任何傳銷業在營業額成長茁壯之後,一定會經歷組織分線,以讓整體的組織更茁壯,但一般傳銷在產生組織分線後,難免會產生詆毀旁線的問題,然而,在新益美的共同分享文化中,沒有這樣的問題。在新益美各體系的家族中,每週定期的聚會,聚會中伙伴們穿著共同訂製的polo衫,像家人一樣聚在一起分享自己在這個事業體的生命體驗,如何過生活、如何與朋友維繫良好關係、如何為朋友服務等。可以看到這群有革命情感的伙伴,努力為彼此站台,為對方服務。在新益美無論各式各樣的會場中,並不比收入、穿著、豪宅或房車,只是不斷彼此協助,共同前進。

這種生活方式,讓很多家庭擁有了改變人生的希望,並踏實築夢。

公司每年舉辦三次分紅表揚大會與海外研習,更讓業績優異的中高齡直銷商,享受到這輩子前所未有的尊榮。另外,公司每年準備三千萬元直銷商的旅遊基金,只要個人達到特定的銷售額,公司都會安排會員出國旅遊,費用全程由公司包辦。直銷商大部分為中老年人,每次旅遊的會員年齡加起來幾乎逾千,因此獲得「千歲團」的稱號。對中高年齡直銷商來說,新益美不只帶給他們物質上滿足,更帶來心靈上的快樂與寄託。

價值提案3:不斷學習的企業文化

黃村煜求學期間,就接觸救國團的訓練活動,把救國團的教育文化、團隊精神與樸實扎實的精神融入於傳銷事業中。因此,在新益美的會場中,看不到一般直銷業態中常見的炫富操作手法,也沒有高階直銷商以名車代步,以全身名牌、名表出現在會場中的造神運動。

2005年,AKB48在日本秋葉原出道,開啟了一個偶像少女團體產業鏈,全團超過四百人,每天有固定劇場公演。據悉成員一個月僅有十萬日元的固定工資,比一般打工的薪資還要低,但這樣的偶像團體,吸引日本少女、甚至全亞洲少女的爭相投入,因為AKB48提供的舞蹈、歌藝等訓練課程,對成員來說,不但是訓練表演能力的地方,還是有機會完成夢想的地方。同樣的感受,也能在新益美看到,只是成員對象是一群年過五十歲以上、尋求事業第二春的族群。在新益美,每週有固定舉辦事業說明會(高雄週二、台中週三、台北週四),每週六並在各地舉辦直銷商訓練會。此外,有家庭聚會點、菁英班、挑戰班、領袖班等真善美學院課程,是一個能讓會員學習、溝通及銷售的地點,在這些學習的會場中,在訓練會中除了邀請業界知名講師外,更常看到資深直銷商親自分享自己成功的經驗,新進的直銷商也會試著擔任分享與上台主持的工作,因此,在會場常看到一些一輩子沒有上台經驗的歐巴桑與歐吉桑努力學習與分享,感受到伙伴的支持與鼓勵,不斷讓自己的生命躍升與成長。新益美的集會活動,由不同體系共同參與,帶給中老年人一起奮鬥的激勵,種種正面的因素,讓他們能對新益美專心致志,這樣的舞台與團隊精神,帶來的學習成長效益,是加入新益美更重要的附加價值。

融合工作、生活、學習的企業文化

一般直銷業者以誇大效果或夢想致富的方式,來經營傳銷,導致很多人一談到傳銷就皺起了眉頭。新益美的中高階經營者大都不是第一次接觸傳銷事業,但為何能被新益美特殊的文化吸引。或許,在塔爾.班夏哈(Tal Ben-Shahar)所著《更快樂:哈佛最受歡迎的一堂課》一書中可以找到答案。答案就是:(1)遵從你內心的熱情;(2)多和朋友們在一起;(3)學會失敗;(4)接受自己;(5)簡化生活;(6)有規律地鍛煉;(7)睡眠;(8)慷慨;(9)勇敢;(10)表達感激。這些答案與新益美的企業文化有許多不謀而合之處。用「企業理念」與「企業文化」來穩住架構,遠比用金錢還要穩固,因為錢會流失,只要沒有利益,就會有人離開,而共同的「理念」永遠都在。新益美透過組織文化且優質的產品,帶領直銷商走向健康,再進一步透過學習,讓直銷商懂得正確的傳銷方式。在馬斯洛的需求理論中,主張人類需求依序,可分為生理需求、安全需求、歸屬(社會)需求、尊重(自尊)需求,以及自我實現需求等五個需求層次,而新益美的團隊組織、工作(生活)方式與學習機制,能全方位地滿足這些需求。

新益美的產品定位,從一開始就明確地設立在中老年齡的消費族群。起先,他們只是將產品分享給需要的人,因為認為產品如果對這些年長者有幫助,便會大大提升消費者的信心與說服力,沒想到試用產品的阿公、阿媽,不只將使用產品後的心得口碑相傳,甚至願意加入新益美的傳銷團隊,成為公司裡的「高年級生」,並透過公司的各種教育訓練和健康講座等課程,創造各種人與人之間的互動經驗,為年長者找到生活的重心,讓老化現象不再只是危機,也可以是一種商機!

新益美提供的不僅是一種事業機會,同時也因為這種質樸的企業文化,塑造出一種獨有的新益美生活方式!這種生活方式,讓很多家庭擁有了改變人生的希望,並踏實築夢,一步步獲得健康快樂、財務自由、尊嚴與榮耀、開展了人生新視野。

新益美是直銷業中相當特別的公司,凝聚這群高齡人力資源所發揮出來的生產力與特殊文化力,但這群「千歲團」創造出驚人的產品銷售力,並激發在家安養天年的老人家們,開啟夢想、保持活動的戰鬥力。在這群「千歲團」的感染之下,他們的家人也都加入新益美的行列,創造出全家一起參與的成功事業。特別之處在於,組成份子是平均年齡超過五十歲的中老年人,他們能在這裡找到事業的第二春,並找到屬於自己的生命與生活歸屬。



李素箱 李素箱

朝陽科技大學休閒事業管理系教授兼任管理學院院長。


凃鈺城 凃鈺城

朝陽科技大學行銷與流通管理系副教授兼任管理學院副院長。


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