競爭策略別讓任一方不講道理

別讓任一方不講道理

NICK VEASY

「最終提案仲裁挑戰」是個價值非凡的新工具,參與談判的人可運用這個方法,一開始就提出明顯公平的提案,如另一方不講道理,就把相互競爭的提案交付給仲裁人,仲裁人必須在這兩項提案中選擇其一,不得尋求折衷方案。

請回答下列兩個簡單的問題:

  1. 進行談判時,你希望對方講道理嗎?
  2. 談判時,講道理是個好主意嗎?

我們詢問過的每個人,都對第一個問題做了肯定的答覆,但對第二個問題的答案就莫衷一是了。學術界人士多半會說是,但企業界人士和律師通常會猶豫不決。他們指出,在法律爭議、有爭議的保險求償案件,以及雙方幾乎呈對立的談判中,另一方可能提出超乎實際的索賠金額,或是遠低於我方屬意價格的報價。這些實務人士建議說,如果另一方的立場並不合理,你自己卻要講道理,這麼做就不合道理了。

假設有某位顧客宣稱,你賣給他的產品發生問題,造成他的生意損失一千萬美元。經過詳細分析之後,你的法律團隊得到結論,他索賠的公平價值只有五百萬美元。這時,你要怎麼回應?最普遍的本能反應,就是回覆一百萬美元。接下來,便是大家都耳熟能詳、功能不彰的談判過程,對所有牽涉其中的各方可能都代價高昂。最後,各方可能會同意接受一個接近五百萬美元的數字,卻是在耗費大量時間和金錢才得到這樣的結果,過程中還傷害了彼此的關係

如果相關各方在進行談判時,總是都提出合理的提案,所有人便都能獲益:如果談判的最初起點很符合實際情形,提議的價格多少也會符合實際,接下來的任何談判應該就會...