商業模式策略與銷售難兩全

個案研究HBR個案
Case Study

理念重要,還是賺錢要緊?

策略與銷售難兩全

Stick to the Strategy or Make the Sale?

一家高科技路燈製造商,隨著智慧型城市發展,打造出一套創新系統,可減少政府能源消耗,降低維護成本。因此,公司決定不再銷售路燈,改採租賃模式。沒想到,原本胎死腹中的銷售訂單回來了,現在,該為這筆訂單破例嗎?

「還有一個!」卡麥隆. 伯克(Cameron Burke)的兒子指著公園對面一盞晦暗的路燈說:「但它也不亮!」

卡麥隆後悔和四歲的兒子進行這場比賽。他的公司路美景(Lumiscape)生產智慧型、連網式路燈,已安裝在美國許多城市,包括他們目前所在的克利夫蘭,他們來這裡探視他父母。他和兒子葛拉漢(Graham)決定在睡覺前到森林山公園散步,他還向孩子挑戰,計算他們能找到的所有路燈,結果卻已看到三座壞掉的路燈。

即使是我的家鄉,也未能好好利用我們的產品,卡麥隆一面追著葛拉漢跑向遊戲場,一面想著。他總是發誓在和兒子相處時,絕不去想工作的事,但愈來愈難做到。

路美景創立六年了。卡麥隆創辦它時有個構想:要打造一種發光二極體(LED)路燈,需要更換燈泡時,它會使用行動訊號通知公共工程部門。當時他是費城市長的助理之一,那是他從維蘭諾瓦大學(Villanova)畢業後的第一份工作,他很了解市府工作人員花了多少時間,去記錄及處理民眾對壞掉路燈的投訴。但卡麥隆還有更大的願景:路美景的產品,是為了收集各種資料,包括: 濕度、移動、地震活動,還有最重要的紫外線(UVA、UVB)和環境光度資料,以便適時調低亮度以節省...