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精讀克里斯汀生

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案例分享:用「破壞」開創另一片天

張智強 張智強
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2011 年的初夏,筆者張智強博士帶領一個年輕的團隊,決定進入百家齊放的資通訊產業、一個競爭激烈的紅海市場。皇輝科技公司(GLORY Technology Inc.)因此於2011年5 月,在台北市內湖科學園區孕育而生。

2011 年的初夏,筆者張智強博士帶領一個年輕的團隊,決定進入百家齊放的資通訊產業、一個競爭激烈的紅海市場。皇輝科技公司(GLORY Technology Inc.)因此於2011年5 月,在台北市內湖科學園區孕育而生。主要服務項目是資通訊設備及系統整合服務業務,早期多承接新的公共工程標案,像是高鐵、台鐵、高速公路的通訊交控業務,以及內政部消防署防救災緊急通訊系統維護專案等。隨後也提供產業的垂直整合服務,一方面進口經銷外國器材設備,一方面也開發自有產品直接銷售,提供系統整合的專業服務。

然而,年輕的皇輝要怎麼面對如此薄利的國內資通訊市場?張智強擔任董事暨執行長,就如同其他同業的執行長們一樣思考著:「如何帶領剛成立的新公司進入市場?如何在市場中站穩,讓業績穩定成長?如何讓這個公司持續獲利?」環視已經成熟的國內資通訊產業,在既有市場中的各個領域,都已經被龍頭廠商們盤踞已久,無論是新進入市場的玩家,或是既有的資訊及通訊業者,也大多必須或是不得不在這些龍頭廠商們的麾下臣服,退居二、三線市場、掙扎在更血腥的殺戮戰場中,而像這種看不到利潤的市場,卻充斥於內湖科學園區的瑞光路跟堤頂大道上。

微利市場中的明燈

張智強博士試著用邏輯解析心中的疑惑:在沒有利潤的紅海市場廝殺,如何能安全生存?即使能生存下來,也不過只是苟延殘喘、活多久的問題而已,更遑論未來的穩定成長!若公司業務部門拿到的每張訂單,都是沒有利潤的專案,又如何能提供滿足客戶需求的服務?而如果這是一個已經沒有利潤跟願景的市場,那就不該進入才對啊!但張智強心裡很清楚,這不是事實;在此刻全球推動IoT 物聯網及工業4.0 的智慧城市時代裡,絕對充滿無限的商機,尤其對資通訊產業而言,是又一次可以再起飛的機會。

當時,國內資通訊產業都被龍頭廠商們把持。無論是設備供應商或協力下包商,為了能承接到這些龍頭廠商轉包或下包的訂單,在只剩下不到3%、5%微利的訂單中,他們還必須遵循著龍頭廠商制定的遊戲規則,他們稱做「市場機制」,經過這個市場機制的自由競爭,3%、5%的微利自然也消失不見了。

很快地,皇輝從既有市場面找到了光纖網路(Fiber Network)的未來需求。因為,未來智慧城市中的3C產品、家電用品、社區環境等的網路,都需要經由高速的頻寬才得以連結,而光纖網路正是提供此連結最穩定及可靠的媒介。但若要從這個產業獲取高報酬的利潤,就必須破壞由國內某電信龍頭廠商全面掌控的獨占市場局面。

先破壞再切入

接下來的問題是怎麼破壞?策略是什麼?具體的做法是什麼?從哪裡切入?說得更坦白,也就是要怎麼做,才不會引起龍頭廠商的注意及抵制?對自身而言,破壞的成本有多大?風險及預期效益又如何?

正因為皇輝的領導團隊平日即積極思考未來,並努力布局,才能在時機來臨時,很快地進入光纖網路市場。

張智強曾在日商及歐洲通訊大廠服務過,充分了解光纖網路國際市場的經營模式及尖端技術的應用,也因為過去跟公部門的合作經驗,皇輝精確掌握到台北市政府在光纖網路上的政策與需求。2011 年,適值台北市政府資訊處招標「台北市光纖網路委外建設暨營運標案」,皇輝找到了志同道合的企業伙伴共同籌組團隊,以台北市12 個行政區光纖網路為切入面向,配合政府政策,經過了數度說明會的參與、溝通,最後得標。之後,五家伙伴公司並依招標規定成立特許公司,取得台北市光纖網路25 年的營運權,初步規畫四年內將完成全台北市12 個行政區的光纖網路鋪設,並達到80%的家戶覆蓋率目標。

皇輝科技負責整個網路的規畫設計、網路設備系統建置及安裝測試。此案由民間企業完全出資建設及營運,建置台北市12 個行政區光纖網路,政府並不需要於市政建設預算內編列任何建置費用。這是一個完全創新的做法,各廠商聯盟,採用與台北市政府合作「民間企業出資建設暨營運」的創新共營方式,打破了過去的獨占市場。

從既有龍頭企業忽略之處下手

能成功取得這次標案,一方面是因為結合了幾家在光纖網路通信及智慧城市基礎設施領域各擅勝場的企業伙伴,讓聯盟團隊得以祭出為台北市12 個行政區鋪設光纖網路的最佳解決方案,因此擊敗龍頭廠商。另一方面,則是因為龍頭廠商忽略了這塊市場。

當時,這個掌控台灣全島光纖網路的電信龍頭廠商,擁有很高的獲利,因此對最後一哩路(Last-mile)的光纖到府FTTH(Fiber-to-the-Home)入戶市場並不是很積極,主要的原因包括:與該龍頭廠商已經建置完成、使用中的ADSL 網路系統有重複投資的衝突性,且光網入戶的線路出租費率,相較於通話費率的投資,回收報酬率顯得比較低,以及入戶的使用客戶端的複雜性;例如,網路使用度低的區域、入戶施工性差的老舊社區或偏遠山區等。因此,對這家龍頭廠商而言,進一步的入戶端市場,只是一塊不起眼的小蛋糕而已。張智強清楚明白成功進入智慧城市的光纖網路市場,對最終客戶(End-customer)的後續服務,是守住地位及持續獲利的重要關鍵,入戶後的市場也不應僅僅看光纖網路的線路出租費而已,而是未來的物聯網應用及後續的服務市場。

提供更合理的價格、更差異化的服務

為了提供台北市12 個行政區、一百萬戶家庭最後一哩路入戶更有價值的服務,皇輝與聯盟團隊共同成立的特許公司,提供比該龍頭廠商在市場上的網路出租費更合理的優惠價格。

同時,既然掌握了入戶後的各個家庭或使用單位,就可透過「服務」的過程,深入了解到每個客戶或使用者的想法及真正需求,然後再提出更進一步的即時解決方案及後續服務。例如,透過Home Gateway 提供客製化的內容(Contents)服務,這是龍頭廠商沒有注意到、或是之前不在意的潛在市場;因為必須預先投入無法立即回收的開發資金,短期內見不到立竿見影的投資報酬率,而且這個利潤數字,初期看似與正在大賺的通話費利潤根本不能相提並論,這卻是皇輝積極想要從這裡切入的重點之一。

積極布署未來

台北市光纖網路委外經營案簽訂後,時至今日,屬於台北市DNA 的光纖網路,配合市府政策、終於即將開台營運。社會已步入物聯網時代,大家那時都沒料到智慧城市的基礎建設與政府服務政策會如火如荼地在全球迅速展開。台灣也不例外,身為六都之首的台北市政府,也汲汲營營推動智慧市政、智慧社區(Smart Community)及智慧家庭(Smart Home)等相關政策,例如,市府宅急便、智慧交通(ITS)、智慧防災(Public Safety & Security)、獨居老人遠端照護(Tele-medicine)跟智慧醫療(e-Healthcare)、電子書包(e-Learning)等。皇輝與聯盟團隊共同成立的特許公司在成功拿下台北市光纖網路的標案、取得NCC核准的建設執照後,更乘勝追擊、繼續拿下台北無線網路Taipei(WiFi)Free 的維運合約,而且新的特許公司還可以申請有線電視執照,這也是入戶後的服務市場之一。

再次強調:在多元變化、迅速成長的智慧城市工業4.0及物聯網市場裡,面對最終客戶的「後續服務」,是守住地位及持續獲利的重要關鍵,為了宣誓達成客戶對「服務要求」的百分百滿意度目標,皇輝科技的英文名特別更名為:GLORY Technology Service Inc.,在落實「服務要求」的速度、品質與確實度上面,皇輝科技透過與國外設備原廠的聯盟策略,提供全方位解決方案,或是客製化產品的多元化服務,所布局的各類型產品通路必須打破既有空間的局限,並要求迅速完成客戶交付的任務、滿足客戶們的需要。

為此,皇輝科技決定、也達成在最短的時間內取得許多跨國企業的產品合作同意及技術移轉,合作的設備原廠伙伴與團隊包括法國的阿爾卡特– 朗訊(Alcatel-Lucent Enterprise)、美國的摩托羅拉解決方案(Motorola Solutions)、韓國的DASAN Networks、日本的NEC、日本的住友商事(株)會社,以及日本三菱電機MELCO 等公司。

張智強回想起清華大學MBA 的課堂上,老師曾經教過的破壞式創新理論,策略成功運用在台北市的完整實績,也讓皇輝有機會進軍下一個城市,然而,下一個城市的戰略必須修正,因為現在的電信龍頭商已經驚覺台北市慘痛的經驗,勢必會全力防堵。

有鑑於國內有限的市場經濟規模,皇輝科技已做好準備,迎接新一代智慧城市的來臨與挑戰多元化經營,跨足資通訊設備租賃事業、BOT(Build-Operate-Transfer)或PPP(Public-Private-Partnership)的投資建置案,進一步與國際科技接軌,立足台灣,放眼世界市場。



張智強 張智強

皇輝科技股份有限公司董事暨執行長。國立台北科技大學工程科技研究所工學博士。台灣智慧城市發展協會祕書長、台灣安全設備與服務產業協會理事、國立台北科技大學教學卓越計畫產業導師、研究所博士生論文口試委員。


本篇文章主題創新