談判攸關談判成敗的情緒準備

解讀〈拿捏情緒的談判藝術〉

攸關談判成敗的情緒準備

在談判時,情緒失控,或是因為對於陌生文化不夠理解,而在談判中處於劣勢地位,這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸,邀請了國內知名談判專家,解讀西方最新談判思維如何運用於本土。

在談判時,情緒失控,或是因為對於陌生文化不夠理解,而在談判中處於劣勢地位,這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸,邀請了國內知名談判專家,解讀西方最新談判思維如何運用於本土。

以下這一篇的兩位作者,是台灣戰略模擬學會祕書長張榮豐與研究員賴彥霖,他們從本期〈拿捏情緒的談判藝術〉(Emotion and the Art of Negotiation)一文出發,分析國人面對談判時,常見的情緒迷思,像是憤怒、焦慮,或因為談判結果而失望或興奮等,並提出對應建議。另一篇(頁96)作者是東吳大學政治系教授劉必榮,他從本期〈跨國談判贏家攻略〉一文談起,針對如何跨越談判文化差異,提出建議。

〈拿捏情緒的談判藝術〉的主旨,是在探討「談判情緒管理」。這個主題攸關談判的成敗。文中提到,人們在談判時出現的幾種情緒反應:焦慮、憤怒,或是因為談判結果而過度失望或過度興奮等,在台灣也隨處可見,只是造成這些情緒反應的原因有點不一樣。

三種常見的談判情緒失誤

失誤1》焦慮:自認「弱者必然沒有談判籌碼」

焦慮是台灣面對大大小小的政治、經濟或商務談判上,最為常見的情緒管理失誤。主因在於,多數人認為「弱者在談判...