銷售善用最佳薪酬計畫

善用最佳薪酬計畫

The Right Way to Use Compensation

善用最佳薪酬計畫

BRUNO QUINQUET, SALARYMAN PROJECT, YURAKUCHO, TOKYO, 2013, ARCHIVAL PIGMENT PRINT

要轉變策略,必須先調整支付團隊薪酬的方式。沒有銷售背景的人,卻負責建立新創企業的銷售團隊。這個看來不實際的冒險之舉,卻是正確之舉:學工程出身的作者,以實際的數據、資料、計畫,打造出一流的銷售團隊。 特別企畫》HubSpot 如何利用銷售競賽提高績效?
特別企畫》HubSpot 如何利用銷售競賽提高績效?

我是HubSpot雇用的第四名員工。公司的兩位創辦人,和我是在麻省理工學院的史隆管理學院(Sloan School of Management)認識的,當時我們都就讀研究所。他們聰明過人,懷抱遠大的使命:想要協助企業改造行銷做法,他們的方式是利用線上內容,吸引潛在顧客到企業的網站,這種實務做法,稱為「集客式行銷」(inbound marketing)。

我負責建立銷售團隊。我是學工程出身的,從未從事過銷售工作,我的職業生涯從寫程式開始。

但後來發現,我的背景比我原先預期的更是一種優勢。我所受的訓練,是根據各項衡量指標、採取流程導向的角度來觀察一切,我就用這種方式來挑戰銷售管理上的許多傳統觀念。

例如,我不靠直覺進用人員,而是嚴謹地追蹤銷售資料、找出可用來預測成功的因素,以及尋找特質和技能與我們頂尖銷售人員十分相近的人才。我沒有要求新進人員隨同成功的銷售人員外出拜訪顧客,藉此訓練他們,反而設計了一套嚴格編製的訓練計畫,讓他們親身體驗我們的技術,然後教導他們有系統地根據銷售線索,爭取潛在顧客。

這個方法收到不錯的效果:HubSpot創立七年之後,