成交大生意

15年來，有一個現象漸趨明朗化，那就是：銷售手法不斷改變，尤其是企業對企業的銷售，包括工業以及消費性商品和服務的銷售（註）。因此，業務人員的銷售做法也必須跟著改變。

兩大主要改變

第一項主要改變是，併購、企業出售部分業務，以及不同類型的企業融資，這些情況都更頻繁。一次性的銷售案變得更為重要，像是出售子公司或整家公司，或是授權合約。這類交易過去一直存在，但如今變得更多、規模更大，並開始吸引銷售主管的注意。

第二，企業變得規模更大、更複雜，銷售案的平均規模也更龐大。在某些產業中，這種改變相當劇烈，尤其是系統銷售（system selling），以及消費性產品業的客戶自有品牌大型合約的發展。以下就是一些例子：

• 聯合化工公司（Allied Chemical）的工業化學品部門銷售硫酸多年，過去較大型的年度合約規模約在一百萬到兩百萬美元之間，約期通常涵蓋數年。最近，這個部門開發出一套控制空氣汙染的製程，與電廠簽署的銷售合約也一簽多年，總金額超過兩千萬美元。
• 自有品牌消費性產品的合約不只金額變高，採用這種做法的企業也更多，從原先的席爾斯（Sears, Roebuck）、潘尼百貨（J.C.Penny）與蒙哥馬利...