培育員工造就業務高手
養成篇》同理心與驅動力的平衡
造就業務高手
What Makes a Good Salesman
頂尖的業務員在接受訓練前，就擁有兩項看似矛盾的特質：其一，是對顧客有同理心；其二，是克服顧客掏腰包購買時的猶豫不決。表面上，這兩項特質似乎不可能兼而有之，但唯有相輔相成，彼此發揮作用，才能真正強化銷售力。
早在超過35年前，保險業就開始實施一項嚴密的計畫，力圖解決業務員離職的問題；因為這個問題的代價高昂，而且造成嚴重的浪費。根據當時的估計，業務員在任職第一年內的離職率超過50％，三年內的離職率則將近80％。在花費數百萬美元進行長達35年的研究後，第一年內的離職率仍在50％左右，三年內的離職率也仍為80％。
業務員離職會造成多大的損失？極難估算，試列舉如下：
- 公司必須支付新進業務員的薪資、佣金、報銷費用等，這些成本都很高；如果業務員賣不出保險，就等於浪費掉這些支出。
- 公司在招募、篩選、訓練和管理業務人員上，也花費龐大的時間、金錢和精力，這些成本高得驚人；如果這些人缺乏成功的天賦，公司也是損失不小。
- 保單流失、員工中途離職、公司聲譽受損、員工士氣低落、市場流失等，也會損失龐大的成本。
誰才賣得出東西？
是什麼原因，造成公司的效率低落，以致付出高昂的代價？問題的癥結在於，公司根本不會分辨哪些人是好的業務人員，哪些人不是。如同羅伯．麥克莫瑞（Robert N. McMurry）說的：
在從事銷售工作的人當中，有很多人沒辦法把東西賣出...
