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大師的四堂決策課

大師的四堂決策課

2013年8月號

讓網路與實體商店雙贏

How Pinterest Puts People in Stores
大衛.塞維特 David Sevitt , 亞莉珊卓.塞謬 Alexandra Samuel
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  • "讓網路與實體商店雙贏"

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「展示間」(Showrooming)現象,是指消費者藉這個方式,親自到實體店家檢視某項商品,接著再到網路上購買。這種做法,被視為對實體零售商店的一大威脅。一般認為這個問題相當嚴重,以致至少有一家零售商已開始對在店裡只看不買的人們收費。

「展示間」(Showrooming)現象,是指消費者藉這個方式,親自到實體店家檢視某項商品,接著再到網路上購買。這種做法,被視為對實體零售商店的一大威脅。一般認為這個問題相當嚴重,以致至少有一家零售商已開始對在店裡只看不買的人們收費。

我們的研究顯示,一般人高估了這項威脅。我們向北美及英國近三千位社群媒體使用者,詢問他們個人的購物習慣,結果只有26%的人表示經常先逛店後購物,但有41%的人說,他們採行我們稱為「反向展示間」(reverse showrooming)的做法,也就是先在網路上瀏覽,然後再到實體商店購買。在推動店內銷售的因素中,Pinterest社群網站特別受歡迎:在受訪的Pinterest用戶中,有21%的人表示,他們到商店裡購買產品之前,曾在Pinterest上點選「釘選」(pin)、「轉貼」(repin)、「喜歡」(like)那個產品。而35歲以下的用戶中,有36%的人表示他們曾這麼做。

零售商不該覺得受到展示間現象威脅,反而應研究自家客戶的購買途徑,並利用所得的見解,來加強本身的網路行銷行動。我們請上述的Pinterest用戶描述,他們如何將網路納為自己購買行動的一部分,我們發現了一些典型途徑,以下提供說明。

(林麗冠譯自“How Pinterest Puts People in Stores,”HBR,July-August 2013)



大衛.塞維特 David Sevitt

市場研究科技供應商關鍵視野公司(Vision Critical)的消費者見解副總裁。


亞莉珊卓.塞謬 Alexandra Samuel

關鍵視野公司的社群媒體副總裁,著有《LinkedIn讓你工作得更聰明》(Work Smarter with LinkedIn, HBRP, 2013)。


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