不一樣的銷售高招

對於從事銷售工作的人來說，現在是一個最壞、也是最好的時代。說它最壞，是因為當前的經濟不景氣，導致消費者緊縮荷包；同時，商品資訊和評價到處流竄，銷售人員較以往更難說服消費者購買。然而，這也是一個最好的時代，因為許多新的銷售和分析工具興起，加上社群網站的廣泛應用，讓銷售工作在整個產銷流程中，變得更為重要，也更有機會精準的抓住顧客。本期雜誌分析了這些重要的銷售趨勢。

從事企業對企業（B2B）銷售的人員一定會發現，客戶不再被動地等著你提供解決方案。它們的採購人員變得愈來愈精明，擁有大量資料，早就為自己規畫好解決方案，並帶著完善的招標書，和各家供應商談判。銷售人員為了搶生意，只好殺價競爭，使得利潤縮水。但近期的研究發現，一批卓越的銷售人員不向這種困境低頭，發展出一套突破的方法。首先，他們在挑選顧客時，較注重顧客的改變潛力，而不是當下的購買力。例如，這家公司是不是面臨相關法規的變革、更換領導人、併購等。然後盡早接觸客戶，提出顛覆性的解決方案。同時，他們找出客戶組織中，可以動員改變、促使公司採用此方案的人。他們不是滿足顧客既有需求，而是重新定義需求（見〈三大銷售新策略〉）。

「微市場」策略，是企業找到利...