小市場大獲利

某家在業界居領導地位的化學與服務公司，多年來，它的業務代表一直成功經營自己的責任區，但最近幾個月，由於競爭對手進逼及需求變動，銷售量呈現持平走勢。這家全球化公司運用嶄新的分析能力，更細緻地檢視本身的業務。公司把美國原本的七個區域，細分為七十個「微市場」（micromarket），並且瞄準其中潛力最大的市場。接下來，公司又從服務過度的地點抽走業務代表，為新發掘的銷售熱點編撰銷售「劇本」，並重新布署銷售人力。結果一年下來，銷售額成長一倍，而行銷或銷售成本並未增加。

這家公司扭轉頹勢的突出表現，關鍵在於具有一項新能力，就是綜合、篩選一大堆龐雜的資料，並加以分類，以制定高效率的銷售策略。挖崛消費者線上互動時產生的交易資料，以及其他與購買有關的數位資料，已成為企業對消費者（B2C）公司的專長，而企業對企業（B2B）銷售業者直到近期才開始利用「大資料」（big data），一方面供整體策略參考，一方面針對特定客戶即時設計銷售訴求。不過，收獲可能相當可觀：就像上述化學公司一位銷售主管告訴我們的，「這樣做，不再需要依靠直覺與猜測。」



為了解銷售單位如何開始運用大資料，我們訪談了120位銷售主管，他們服務的