激勵員工最佳激勵銷售法

管理篇》讓團隊發揮最大戰力

最佳激勵銷售法

Motivating Salespeople: What Really Works

最佳激勵銷售法

藝術作品:查德.魏斯(Chad Wys),聖歌二號(Hymn 2),2011年,彩色印刷(chromogenic print),30╳24.2吋。

為了強化業績,企業不斷地把激勵方案改來改去,但他們做出來的改變,多半收不到什麼效果。這是因為他們只顧著鎖定明星銷售人員,卻忘了提升銷售團隊的實力。因此,更好的激勵方法,就是讓全體銷售人員發揮最大功效。

銷售主管一直在尋找激勵團隊的巧妙方法。他們舉辦盛大的專案啟動會議,宣布新的獎金方案。他們承諾讓業績強棒出國旅行。生意不振時,他們舉行銷售競賽。如果未能達到銷售目標,他們會責怪銷售人員薪酬計畫,並從頭做起。

在此同時,財務部門卻把獎酬計畫視為必須管理的費用。這並不令人驚訝:對大多數企業對企業(B2B)的公司來說,銷售團隊的薪酬,是花在行銷上的最大一筆投資。總計起來,光是美國企業,每年就花了超過八千億美元在這方面,是他們廣告費用的三倍以上。因此,財務部門當然會試圖確保獎酬計畫在設計時,已納入成本控制措施。有些公司提供單一佣金率,使獎酬費用隨著營收增加或減少。有些公司會在銷售人員達到某個水準的業績目標時,限制獎酬的上限。還有一些公司使用獎金來控制開支,以市場分析師預期的營收目標,來訂定銷售人員的業績額度(見:「財務部門發號施令時」)。

財務部門發號施令時

不久前,我們調查了超過六百位重要的客戶經理,以便更了解他們的銷售部門和財務部門如何一起工作。

我們發現,在略多於半數的公司,財務與銷售部門共同研擬營收和支出管理計畫,而且特別會針對重要客戶這麼做。約四分之一的公司表示,主要由財務部門負責訂立那些計畫...