善用人脈的力量

推銷員向來十分重視某一群潛在顧客中的核心人物，因為那個人一旦成為顧客，他對同儕的影響力，可能會使其他人跟進。推銷員做生意的訣竅，當然是尋找這位社交關係良好的潛在顧客。傳統的搜尋方式必須動用各種花招，包括查探、致電、搭訕和猜測，但社交網絡理論逐漸將這種做法，變成一門科學。

只要擁有適當的社交資料，你就能運用數學做分析，並透過繪圖找到人們在社交網絡中的位置。你會看到誰跟誰交往，也能判斷誰是核心人物、誰是外圍份子。如果你把資料收集和累積起來，看看誰會使用你們的產品，以及產品用途和社交網絡結構會如何隨時間起變化，就能判斷哪些潛在顧客，會是最值得接觸的對象。

這種做法的成效，可從製藥業找到好例子。我們這個團隊和其他人的研究顯示，社交網絡在醫師選用處方時，扮演著關鍵性的角色。縱使某種藥物已證實有效，但醫師推薦該藥的速度可能很慢，往往要等到他們信賴的其他醫師開始推薦，才會跟著做。研究顯示，假設某些醫師的社交網絡中，有人採用糖尿病藥「佳糖維」（Januvia），他們開這類藥方的可能性就會高得多，這種效應還會延伸到隔了三層關係的對象（同事的同事的同事）身上。社交網絡也會造成反效果，導致醫師拒絕採用某些藥物。