組織重整業務主管的72變

業務主管的72變

The Ultimately Accountable Job: Leading Today's Sales Organization

客戶、競爭對手、執行長,以及銷售組織本身各式各樣的新要求,正在改變做為成功銷售主管的要件。
大多數的高階主管,就是不懂目前業務主管該如何做。不只是銷售長(Chief sales offi cer, CSO)不懂,執行長雖然很明白銷售組織負責推動營收成長,通常也對銷售長這個職務沒什麼概念。

當然,他們知道想領導現代的銷售組織,不是只需要激勵和管理銷售人員而已。近年來,銷售長必須投入相當多的時間和精力,來建立並維持紀律分明的銷售流程,包括從客戶區隔到銷售人員薪酬等一切事項。由於流程太複雜,連運作良好的銷售部門,都必須很努力才能讓一切順利運作。許多銷售長就做到這個程度而已,但這樣是不夠的。因為客戶、其他職能的高階主管和銷售團隊本身,對業務主管的期望都提高了,要求他肩負起新職責,因此,銷售長的職務已經與二十年前大不相同。

本文根據我們與二十多個產業的各式銷售組織合作,再加上與銷售長、管理銷售長的高階主管,以及銷售領導力顧問十幾次的深入訪談。首先,我們會檢視商業環境的變化,對銷售長的職務造成哪些變化,然後,再說明銷售領導人愈來愈吃重的新角色。

想在這類職位上有卓越表現的人,以及負責雇用一流人才擔任這項職務的執行長,都可參考我們的說明,了解業務主管新增加的職責。

新環境



只要看看任何成功銷售長的行