成長策略精選必勝銷售組合

精選必勝銷售組合

Robert Carter

分別銷售產品或服務,已經很難在市場上立足。創新的銷售方式,是結合兩者的商品組合。然而,企業卻常在還沒建立好機制前,就推出錯誤的組合,落得失敗的下場。那麼,如何打造成功的混合銷售組合?本文提出四項法則。
這是個值得警惕的故事:2004年,線上視訊供應商阿金寶公司(Akimbo)決定結合電視機上盒與電影下載服務,當時這看起來像是個完美的銷售組合。產品和服務緊密連結,只要缺了其中一樣,另一樣就毫無價值。數位錄影機的銷售,帶來穩定的訂閱費收入;希望很方便地下載影片的客戶,就必須購買硬體。但阿金寶不了解真正的利潤來源是下載服務,於是把銷售組合中價值較低的機上盒,訂在199美元的高價,結果銷售不見起色。當公司向用戶收取電影下載服務費時,營業情形更是雪上加霜。因為節目的品質不佳,而且在購買了高價機上盒後,竟然還要付錢,客戶都深感厭惡。這樣的銷售組合徹底失敗,公司在2008年結束營業。

近年來,大多數企業試圖結合產品與服務,希望提高營收,並改善現金流量。混合解決方案(hybrid solution),也就是結合產品和服務的創新銷售組合,透過提供客戶優越的價值,的確能協助公司吸引新客戶,並提高現有客戶的需求。目前,這類銷售組合已經很常見,例如蘋果公司(iPod產品,結合了iTunes的音樂服務)或全錄公司(影印機和印表機,搭配維修服務或客戶支援服務)。對許多公司而言,混合解決方案刺激了業務成長,還能協助