我把顧客變忠誠了

每當經濟陷入蕭條，行銷人員就會覺得情勢渾沌不明，因為每次景氣衰退的狀況各不相同。不過，在研究過幾十家公司，探索它們歷經1970年代以來歷次不景氣的行銷成敗經驗之後，我們已找出會對績效產生正、反面影響的消費者行為，以及策略模式。企業應了解這些消費模式的演變，才能妥善調整本身的策略。

可想而知，景氣衰退時，消費者對花費會設定更嚴格的優先順序，也會減少支出。而隨著業績開始下滑，企業通常會削減成本、降價求售，並擱置新投資。像是從行銷溝通到研究等領域的行銷支出，通常都會全面刪減，這樣不分青紅皂白的做法，其實並不正確。

雖然撙節成本的立意良好，但如危及品牌，或無法體察核心顧客的需求變動，長期下來，反而可能有損績效。公司必須把顧客需求放在顯微鏡下詳加檢視，並用手術刀精密削減預算，而不是拿著屠刀亂砍。同時也要根據需求的變動，靈活地調整策略、措施與產品組合，才更有機會勝過對手，並且不論景氣衰退或復甦，都立於不敗之地。

解讀：不景氣心理學

當經濟處於泡沫性榮景時，行銷人員可能會忘記，業績成長並非全都拜出色廣告與卓越產品之賜。消費者願意購買，是因為他們有可支配所得，覺得前景樂觀，對企業與經濟有信心，也認同鼓勵消費的...