談判讓談判成為公司能力

讓談判成為公司能力

現在每間公司都有著錯綜複雜的關係網絡,每段關係都要靠一次次的談判來建立。採購和外包要和賣方談判;通路安排要和經銷商談判;產品發展協議書要與合資夥伴談判。很難想像有哪一種生意不需要談判。
現在每間公司都有著錯綜複雜的關係網絡,每段關係都要靠一次次的談判來建立。採購和外包要和賣方談判;通路安排要和經銷商談判;產品發展協議書要與合資夥伴談判。很難想像有哪一種生意不需要談判。

雖然任何單一談判的結果,可能不會影響公司的財富,但是一個典型的公司所需進行的上千個談判,加起來就會對公司的策略和財務報表產生極大的衝擊。然而,在我從事談判顧問的這些年間,我發現很少公司能夠有系統地將所有的談判活動,視為一個整體來加以思考;反而經常視情況而定,將每個談判當成獨立事件,各自有其不同的目標、技巧和成功的判準。這種做法會在某些特定的案例上得到很好的結果,但是,若由一個更高層、更具策略性的層次來看,結果可能會是反效果。例如,絞盡腦汁設計出一個條件優厚的採購合約,結果卻有可能破壞與供應商之間的長期關係。或者,針對某個客戶的不尋常要求,總算想出具有創造力的解決方式後,卻在不知不覺中傷害了更大的市場或產品策略。

為何公司會認為談判是一件小事,原因很容易了解。因為每個談判情境都有高度的複雜性。一個談判者必須能夠在各種和談判的本質及技巧有關的混亂因素間取得平衡。我應該在價格上打多少折扣,才能爭取到這張大訂單?我