談判與惹不起的客戶談判

與惹不起的客戶談判

Negotiating with a Customer You Can't Afford to Lose

「我喜歡你的產品,但是無法接受你的價格。我們通常只付現在價格的一半而已!」 「愛克美(Acme)要免費提供維修合約。如果你們做不到,就乾脆不要談了。」 「坦白說,我想我們已經談出一個相當好的交易了,但是現在你又要去見我的老闆。如果你認為我很強硬,那...」 「告訴你,如果你能打個八折,你就得到這筆生意了。你知道的,只要你搞定我們這個部門,我們全公司的生意都是你的了。這可是一大筆生意喔!」 「我無法跟你討論付款程序。公司在這方面的政策是很硬的。」 「看看你,這什麼價錢,你簡直是在浪費我的時間!我還以為你很認真呢!你以為你是在跟誰講話,跟小毛頭嗎?」
「我喜歡你的產品,但是無法接受你的價格。我們通常只付現在價格的一半而已!」
「愛克美(Acme)要免費提供維修合約。如果你們做不到,就乾脆不要談了。」
「坦白說,我想我們已經談出一個相當好的交易了,但是現在你又要去見我的老闆。如果你認為我很強硬,那...」
「告訴你,如果你能打個八折,你就得到這筆生意了。你知道的,只要你搞定我們這個部門,我們全公司的生意都是你的了。這可是一大筆生意喔!」
「我無法跟你討論付款程序。公司在這方面的政策是很硬的。」
「看看你,這什麼價錢,你簡直是在浪費我的時間!我還以為你很認真呢!你以為你是在跟誰講話,跟小毛頭嗎?」

事情不應該這樣發展的。你已經花了很多時間,贏得客戶的信任和善意。你在銷售上,也做到了滿足客戶需求、加強關係、諮詢服務、並以客戶為尊;你既有說服力又有幽默感。但是,當這筆交易就要成交時,這位客戶,你的好朋友,忽然獅子大開口,要求一個比較好的條件,想要削減你公司的利潤,讓你們賺不到錢。你只有很糟糕的選擇:不賺錢做這筆生意,或者不做。

當然,這種兩難的處境並不稀奇,每天都有交易在進行。但是,建立在長期客戶關係上的生意,特別需要避免非輸即贏的局面。因為即使眼前看來