談判決勝兵法

企業領導人應該已經感覺到，在當前的商業環境下，談判這項工作，較以往更加困難了。不論是複雜的產業生態體系、多元的跨國文化、智財權歸屬的判定不易等因素，都使得談判的難度增加許多。談判要能獲勝，或達到預期目標，除了你手中握有的籌碼外，許多軟性技巧也能大大提高勝算。

談判人員應該都遇過下面的狀況。你與對方談判已歷時數個月，但因有些條件你不願讓步，遲遲未能定案。最後，你為了談成這筆交易，幾次精算，認為即使妥協還是會獲利，因此忍痛答應對方。沒想到，對方竟然回答，很高興你願意讓步，但他得回去報告上司，做出最後決定。顯然，這個案子尚未結束，但你已經沒有任何籌碼了。這個例子告訴我們，別只專注在自己想達成的結果，要在談判前，審視整個談判的大局，以及自己所在的位置為何。可以先詢問對方：你們公司要在多久時間內敲定這筆交易？誰會出席會議？必須經過誰的同意？有哪些因素會加速或拖慢談判過程？《孫子兵法》說，每場戰爭是勝是負，在開始之前就決定了。談判也一樣，事前周全地準備，極力在任何條件形成前，避免發生錯誤，如此，你從談判中可拿到多少，早就清晰可見了（見〈贏在談判開始前〉）。

另外，談判中你一來我一往的言詞交鋒，很容易牽...