銷售催生銷售尖兵

業務主管們常感到納悶,為什麼自家產品功能優異、銷售人力充足,且也已投入大筆教育訓練費用,業績還是不見起色?那是因為他們忽略了其中一個重要環節,也就是沒有用對的激勵方式來鼓舞銷售人員。

業務主管們常感到納悶,為什麼自家產品功能優異、銷售人力充足,且也已投入大筆教育訓練費用,業績還是不見起色?那是因為他們忽略了其中一個重要環節,也就是沒有用對的激勵方式來鼓舞銷售人員。然而,面對當前幾股大趨勢,像是數位行銷讓銷售人員的角色式微、大數據的興起可更精準測量顧客價值、全球化使得銷售人員的薪酬不能再一體適用等,迫使業務主管走到關鍵時刻,必須要檢視自己的激勵方式到底是否仍有效,以及應如何改革。

首先,過去銷售目標的設定,以及給予銷售人員多少誘因,往往根據主管的臆測。現在,有了良好的數據輔助,可以較精準地計算出責任區的潛力,以及應給予多少誘因。而銷售人員的訓練,一直以來都是強化銷售力的重要一環,現在企業面臨產業重組,正將進入新市場,加速銷售人員的學習,就更加重要了(見〈不只要「給我看報酬」〉)。

此外,企業也該檢討是否太倚重薪酬做為激勵因子。其實,許多因素的重要性不亞於薪酬,像是企業文化。好的銷售主管會透過以身作則,或講述故事來塑造文化;不論你塑造的是高績效的文化,或是傾聽顧客的文化,都會影響銷售人員的選擇。業務主管也常拿捏不定,薪水和佣金的比例應為多少。一般說來,處於產業景氣波動愈大的...