讓客戶達成一致決定

業務代表這一行的金科玉律，就是要找出客戶公司中，能獨當一面、為交易拍板定案的高階主管。但無論是五十人的小公司，還是五萬人的大企業，今天的業務代表，很難找到獨當一面的決策者。他們經常會發現，做出重大決策的權力，是由一群人掌控的，每個人扮演不同的角色，而且都擁有否決權。因此達成共識、敲定交易的過程，變得愈來愈痛苦、愈來愈漫長，對客戶與供應商來說，都是如此。

為了解客戶採購團隊對銷售的影響，CEB行銷公司最近對五千多位利害關係人進行四項問卷調查，他們的共同點，就是都參與企業對企業（B2B）採購。我們發現，今日每一項採購案平均需要5.4位主管核准。不僅如此，這些決策者的職位、部門與所在地區，比以往更多元，導致問題變得更加複雜。過去的資訊科技供應商，只需要直接和資訊長及團隊打交道，但如今，還得說服行銷主管、營運長、財務長、法律顧問、採購主管等人。公司採購團隊成員認定的優先順序，歧異愈來愈大，供應商若想爭取青睞，就必須化解這些歧異。結果就是產品週期拉長、交易規模縮小，此外，還有一種愈來愈常見的糟糕狀況：客戶內部陷入僵局，導致交易破局（見表：「團隊大小，有關係」）。



但創新的供應商，正在尋找有效的方法，...