策略當策略轉變成效不彰

個案研究HBR個案
Case Study

該堅持還是棄守

當策略轉變成效不彰

Second Thoughts about a Strategy Shift

一家百年零售老店面對經營環境的快速變化,找了一位新總裁進行大改造。這位新官上任的最重要動作,就是取消折扣的花招,結果業績更往下探底,顧客不斷流失。究竟,該不該給這樣的新定價模式時間?又,該給多少時間?

歐洲著名企業家奧古斯丁.雷(Augustin Rey),開著一輛多功能休旅車,準備帶一群青少年前往西班牙雷昂省的首府雷昂市(Leon),讓他們親眼目睹他革命性的做法。幾個小時前,他拜訪住在雷昂市附近的好友維加(Veiga)夫婦卡密羅(Camilo)和瑪麗亞(Maria),並熱烈解釋他改造公司的計畫,他剛接任百年零售連鎖老店艾蜜莉亞(Emilia)的總裁。他打算重新打造艾蜜莉亞的銷售策略,以及重新設計一些已過時的分店。例如,雷昂的分店就正在徹底翻新:店內中央設有一個「廣場」,讓年輕人有地方聆聽音樂家演奏,或是欣賞投射在牆壁上的電影;輻射狀的「街道」兩旁設有攤子和手推車,上面陳列的商品,訴求的是西班牙年輕人的文化。

維加夫婦的兒子和女兒,都對奧古斯丁的計畫感到好奇。他們問,你是說「艾蜜莉亞」那個老舊的地方嗎?因此,奧古斯丁邀請他們和他們的三個朋友到那裡先睹為快,瑪麗亞決定也一同前去。

雷昂分店的整修作業已進入最後階段,一行人在上午10點左右到達時,引起了一陣騷動。心存敬畏的員工,排隊等著和奧古斯丁握手,他帶來的那群青少年則四散各處,查看那一堆堆和一箱箱的商品。

艾蜜莉亞在西班牙、法國和義大利的分...