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| HBR最新第四十七期 |
| 分類 |
| 行銷 |
| 出刊日期 |
| 2010年7月 |
| 字數 |
| 1669 |
| 文章作者 |
喬治．泰克
安．葛羅．古拉
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| 哈佛個案研究評論篇：小對手出的大考題 |
| •別和對手拚價格
•了解並因應顧客需求 |
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•別和對手拚價格
從事二十年的電訊顧問服務，我經常看到喬遇到的這類情況，只不過，他公司面臨的競爭者攻擊特別嚴重。美利迪電信缺乏因應計畫，以及各部門主管的裝腔作勢，我也司空見慣。
TelZip發動的攻擊，是跨入新事業領域的挑戰者發動的典型攻擊行動，他們選擇的戰場，往往是可以真正傷害既有業者，又不致影響到自己的其他業務。在這個案例中，TelZip祭出寬頻的利器：「終身免費」。但那只是一項服務免費；它的顧客仍必須為行動電話和固定線路電話付費。
就我的經驗來說，只針對一個小型競爭來比價格，是最糟的因應方式。「價格戰」的訊號也會傳送給其他業者，如此一來，獲利就會付諸東流。攻擊者很少會退出市場，他們往往會被收購，然後繼續存活。既有業者若和所有的競爭者拚價格，到最後會免費奉送所有產品。
按兵不動，可能是一項有效的策略，但在這個案例中，卻應該要採取行動。TelZip在行動電話服務上....
(全文請見紙本雜誌或購買單篇文章下載)
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